Fluxo de nutrição de leads para vendas de final de ano: como fazer?

Natal, Ano Novo, confraternizações, férias — os eventos e datas comemorativas do final do ano representam uma grande oportunidade para turbinar as vendas e garantir um resultado positivo. Na disputa pelo décimo terceiro dos consumidores, vencem as empresas que adotam estratégias efetivas para estimular a compra. Neste post, falaremos de uma delas: o fluxo de nutrição de leads.

Portanto, se você quer ter um excelente resultado no final do ano, é preciso começar a se preparar agora! Fizemos uma seleção com os 5 passos essenciais para criar um fluxo de nutrição matador para incrementar suas vendas nesse período. Confira!

Passo a passo para um fluxo de nutrição de leads sensacional

O fluxo de nutrição é um conjunto de mensagens enviadas por e-mail em uma sequência definida. Seu objetivo é influenciar o lead, conduzi-lo ao longo da jornada de compra e levá-lo a uma decisão positiva. Portanto, não se trata de uma série de mensagens aleatórias, mas de um processo de venda utilizando esse canal.

O sucesso nessa estratégia depende do planejamento das ações, acompanhamento dos resultados e otimização das campanhas. Por isso, criamos um passo a passo que irá ajudá-lo a não se esquecer de nenhuma etapa.  

1. Estabeleça um objetivo para a campanha

Pense no fluxo de nutrição como uma rota. Para planejá-la, é preciso estabelecer o lugar onde o consumidor deve chegar. Afinal, qual é o objetivo da campanha? Qual é a conversão esperada? Estabeleça um alvo com clareza, como um pacote de serviços ou um conjunto de produtos, por exemplo. Saiba, em primeiro lugar, o que a empresa realmente deseja vender nesse período.

2. Defina a persona com precisão

Depois de saber o que a empresa quer vender, é o momento de definir para quem essa oferta será feita. É importante identificar, entre um público-alvo amplo, quais são os grupos específicos que podem se interessar pela proposta. Funciona como uma pescaria: é preciso conhecer as preferências do peixe para oferecer a isca certa e fisgá-lo.

A seguir, pergunte-se: quem é a minha persona? O que ela faz? Quais são suas dores? Que necessidades ela tem nessa época do ano que podem ser solucionadas com o produto ou serviço que a empresa está oferecendo? Use essas informações para elaborar o fluxo de nutrição.

3. Selecione o evento disparador

O fluxo de nutrição parte de um evento disparador. Trata-se de algum tipo de interação entre o consumidor e a empresa que sinaliza que ele está aberto a iniciar um relacionamento com a marca. Alguns exemplos são a assinatura de newsletters,  solicitação de e-books ou cadastro de clientes.

4. Crie as mensagens

Aqui vai um cuidado fundamental: produza conteúdo relevante! Pense em que tipo de informação seu público-alvo quer consumir e como dosá-la ao longo do funil de vendas. Para isso, é necessário conhecer bem as necessidades da persona e entender o que ela espera em cada etapa da jornada de compra.

Então, crie as mensagens pensando nesse processo. Pergunte: o que a minha persona precisa descobrir na fase de atração? Que tipo de informação pode ajudá-la a comparar as opões existentes no mercado no meio do funil? Que incentivo a empresa pode oferecer para ajudá-la a tomar a decisão? Essa é a estrutura do fluxo de nutrição.

5. Direcione as CTAs

O fluxo de nutrição funciona como vários jogos esportivos, em que a empresa e o lead precisam “trocar a bola”. Da mesma forma que você envia suas mensagens, é necessário criar oportunidades para o consumidor interagir e se engajar. A estratégia para isso é a call to action, ou CTA.

Então, ao longo do e-mail ou ao final dele, convide o leitor a realizar alguma ação. Pode ser seguir um link para ler um post, clicar no botão para ver um vídeo ou preencher o formulário para solicitar um e-book ou acesso a um webinar. A resposta do lead demonstra se está interessado em ouvir o que sua empresa tem a dizer e pronto para as próximas etapas do funil.

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Como otimizar seu fluxo de nutrição?

Porém, realizar uma campanha e não analisar os dados que ela produz é perder a chance de potencializar o investimento realizado. No e-mail marketing, é possível realizar testes e comparar resultados. Dessa forma, a empresa consegue identificar quais são as ações mais efetivas para alcançar o público-alvo e fazê-los chegar à conclusão desejada.

É muito importante buscar um serviço de entrega de e-mails que, além de eficiente, ofereça relatórios para essa análise. Observe os dados obtidos a partir de cada mensagem e identifique as que mais contribuíram para o engajamento dos leads e se houve alguma que “esfriou” esse contato.

Também é fundamental realizar testes. Tente duas versões de um título, por exemplo, para ver qual deles alcança uma melhor taxa de abertura. O mesmo vale para outros elementos dos e-mails: layout, linguagem utilizada, imagens e até mesmo as cores. Periodicamente, a equipe envolvida na campanha deve analisar os relatórios para a validação desses dados, A partir dele, ela pode otimizar as ações e garantir a melhor performance!

Como construir um fluxo de nutrição de leads?

Para finalizar, vamos mostrar um exemplo de fluxo de nutrição de leads. Para isso, partiremos da situação fictícia de que a sua empresa é uma corretora de valores. O objetivo da campanha é atrair novos investidores, mostrando que eles podem começar o novo ano com o pé direito e usar seu décimo terceiro para começar a realizar sonhos. Isso significa recorrer à sua assessoria para investir melhor e maximizar os lucros. Assim, a estratégia seguiria as seguintes etapas:

  1. oferta de e-book: sua base de contatos receberá um primeiro e-mail oferecendo um e-book sobre como dar uma verdadeira guinada na vida no novo ano. O foco é mostrar que, para isso, o lead precisa investir corretamente. Para recebê-lo, é preciso preencher um formulário curto;
  2. agradecimento e link: a mensagem parabeniza o lead pelo download, disponibiliza o link e afirma que sempre divulga conteúdos que vão ajudá-lo a investir com sucesso;
  3. lembrança do e-book e novo conteúdo: o e-mail diz que espera que o lead tenha gostado do e-book e disponibiliza um novo conteúdo (post, vídeo, planilha simulador). A mensagem termina com o CTA convidando o consumidor a acessar esse material. Algumas empresas criam vários e-mails semelhantes nessa etapa para construir uma relação de confiança. Tudo depende da jornada de compras do seu público-alvo;
  4. convite para o teste de perfil:  nessa mensagem, a empresa convida o lead a testar seu perfil como investidor e o resultado será enviado em outro e-mail;
  5. resultado e novo conteúdo: junto com o resultado, o lead recebe um e-book com sugestões de investimentos adequados ao seu perfil. Ao final, ele encontra um formulário para solicitar a orientação de um consultor. Essa pessoa finaliza a compra.

Perceba como esse fluxo de nutrição de leads conduziu o consumidor por diferentes estágios, desde o conhecimento até a decisão. Ele pode ser aplicado a praticamente todo tipo de negócio e gerar um aumento expressivo das conversões.

Gostou do post? Quer saber mais sobre as etapas iniciais desse processo e descobrir como aumentar a taxa de abertura do seu e-mail marketing?Co ntinue aqui no blog e confira nosso post sobre esse tema!

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