Segmentação de leads: saiba como se comunicar com o público certo

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Segmentação de leads: saiba como se comunicar com o público certo

O segredo do sucesso de uma estratégia de Inbound Marketing consiste em realizar uma boa segmentação de leads. Todo o processo depende da sua habilidade de atrair visitantes e transformá-los em clientes em potencial, mas somente quando é possível dividi-los em segmentos que façam sentido.

Por exemplo, um lead que vem de uma inscrição de e-mail marketing deve receber um tratamento diferente daquele que foi impactado por um anúncio no Facebook. Ambos têm seu valor para os seus resultados, mas requerem abordagens diferentes do seu conteúdo.

Todo o propósito de uma campanha de Inbound Marketing está em oferecer conteúdo relevante para o público, considerando o contexto e a abordagem correta para cada estágio de proximidade dele. Ao ignorar a segmentação de leads, você estará ignorando as particularidades dessas pessoas.

Siga conosco e vamos entender juntos como se comunicar com o público certo!

O que define uma boa segmentação de leads?

A tecnologia é uma das principais aliadas do marketing digital. Ao trabalhar com uma estratégia de Inbound Marketing, é possível aproveitar esse benefício para melhorar os seus resultados ao direcionar o conteúdo certo para as pessoas adequadas.

Isso pode ser feito graças à segmentação de leads. Utilizando os mecanismos do Inbound Marketing, você consegue saber o contexto de cada contato que a persona tem com a sua empresa e modificar a sua comunicação, dependendo de cada caso.

Para trazer bons resultados à sua campanha, a sua segmentação de leads deve seguir padrões específicos de comportamento do público. É aqui que entra a ajuda do progresso tecnológico em seu trabalho: é possível aprender muito a respeito das preferências da audiência para direcionar o melhor conteúdo para ela.

De que maneira fazer uma segmentação de leads?

Para aproveitar todos os benefícios de uma segmentação de leads de qualidade, é necessário implementar uma estratégia competente que utilize de forma correta esse recurso. Nem pense em enviar o mesmo conteúdo para todo o seu público. Ao respeitar as particularidades de cada segmento, você aumentará consideravelmente as suas chances de sucesso.

Veja a seguir as melhores estratégias de segmentação de leads para utilizar em sua empresa:

Por estágio no funil de vendas

Identifique cada estágio do funil de vendas.

Quando se fala em Inbound Marketing e segmentação de leads, a estratégia básica é pensar nos diferentes estágios do funil de vendas e desenvolver conteúdo pensando nas particularidades de cada um deles. É uma abordagem essencial que precisa fazer parte de todo tipo de campanha.

No topo do funil, estão concentrados os visitantes do seu site que ainda não demonstraram um interesse mais aprofundado no seu produto. Portanto, podem integrar uma segmentação de conteúdo que considere essa característica. O mesmo vale para os demais estágios.

Isso também se aplica ao tipo de conteúdo desenvolvido. Materiais mais densos, como e-books, whitepapers, webinars, entre outros, podem ser concentrados no fundo do funil, já que presumem um maior interesse da persona. Já no topo, é possível usar blog posts e downloads mais leves.

Por primeiro contato

Qual foi o ponto de partida do contato do seu lead com sua empresa? Ao contar com diversas frentes possíveis de marketing, essas pessoas podem chegar até você de várias maneiras. Esse detalhe deve servir como critério para a sua segmentação de leads.

Outro exemplo é o interesse em uma newsletter ao se inscrever para receber e-mail marketing. Nesse caso, pode ficar mais difícil determinar o interesse do público, já que o formulário de inscrição aparece em múltiplos locais. Para resolver isso, comece oferecendo diversos tipos de conteúdo até aprender mais sobre esses leads.


Por área de interesse

Esse tipo de segmentação de leads funciona muito bem quando os interesses em questão são tipos de produtos. No caso de empresas que vendem diversas soluções diferentes, vale a pena levar em conta qual foi o tipo de entrega em que a persona demonstrou interesse.

Trata-se de uma separação essencial para que você consiga sempre oferecer conteúdo relevante em sua estratégia de Inbound Marketing. Se alguém está interessado em determinado tipo de produto, é recomendado oferecer soluções compatíveis.

Isso não significa que você deve limitar muito a sua segmentação de leads. Saiba enxergar conexões entre esses interesses, levando em conta as necessidades da persona e de que maneira uma solução pode complementar a outra.

Por conteúdo consumido

Uma boa estratégia de Inbound Marketing se utiliza de diversos tipos de conteúdo para atrair o interesse das personas. A partir dessa informação, você pode implementar uma segmentação de leads que direciona esse público precisamente para onde ele deve ir.

Cada material planejado em sua campanha deve ser capaz de demonstrar o interesse da persona em determinada solução ou revelar alguma necessidade. Assim, você conseguirá determinar de que maneira esses leads serão impactados após terem contato com o conteúdo.

Por exemplo, se o seu lead baixou um guia que ensina a otimizar o tempo no dia a dia, vale a pena recomendar mais materiais que lidem com o assunto de produtividade e gerenciamento de tarefas. Pode não ser tão eficaz mudar de tema nos próximos contatos.

Por localização

As informações inseridas pelos seus leads nas landing pages de conversão do seu produto ou conteúdo são decisivas para a sua estratégia de segmentação. Você precisa levar em conta esse dado ao planejar as suas ações para garantir que o material esteja sendo direcionado apenas a quem realmente interessa.

Se o seu formulário de cadastro pede informações de localização, aí está uma ótima oportunidade de segmentação de leads para sua campanha. Certifique-se de pensar nesse contexto ao planejar o seu conteúdo. Por exemplo, os seus disparos de e-mail marketing podem ser pensados para regiões ou cidades específicas?

Dessa forma, somente os leads que moram em determinados locais receberão o material próprio para aquela localização. Isso aumenta consideravelmente o grau de identificação dessas pessoas com o conteúdo e evita desperdício de recursos na comunicação com quem não é relevante.

Nunca menospreze o valor de uma boa segmentação de leads. Trata-se do motor de uma campanha de Inbound Marketing e um método altamente eficaz para sempre entregar conteúdo de qualidade para o seu público. É a única maneira de garantir que ele avance no funil de vendas até se qualificar suficientemente para ter interesse em suas soluções.

Restou alguma dúvida a respeito de segmentação de leads? Deixe a sua pergunta nos comentários!

2019-02-22T11:47:47+00:00By |Base de Contatos|0 Comentários

Sobre o Autor:

Analista de Sistemas formado pelo ISES, especialista em E-mail Marketing e criação de templates para e-mail. Criador e mantenedor do blog sobre e-mail marketing (www.emailmarketing.eti.br).

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