Fluxo de Nutrição: como avançar o seus leads pelo funil de vendas

Você já ouviu a expressão “nadou, nadou e morreu na praia”? Ela pode resumir bem o resultado de investir em marketing digital e deixar de lado a nutrição de leads no funil de vendas.

Hoje em dia, em meio à Transformação Digital que vivemos, a maioria das empresas já entendeu a importância de produzir conteúdo, trabalhar o SEO e criar uma audiência nas redes sociais.

E todas essas estratégias realmente são essenciais para gerar leads que se transformarão em clientes mais tarde. Mas nem o melhor planejamento de marketing vai resistir sem um bom fluxo de nutrição que seja capaz de preparar os leads e conduzi-los pelo funil de vendas.

Veja o que você precisa fazer para não desperdiçar os seus esforços de marketing, mas transformá-los em resultados incríveis:

O que é um fluxo de nutrição de leads para o funil de vendas?

Considerar que leads são clientes em potencial torna fácil entender que o fluxo de nutrição é a melhor forma de prepará-los para a futura compra.

A nutrição acontece por meio de conteúdo de qualidade e que seja relevante para a persona durante toda a jornada de compra, desde o interesse inicial até o fechamento da venda. Para isso, é usado o funil de vendas, um mecanismo criado para acompanhar em que fase dessa jornada cada lead se encontra e oferecer o material certo para ele.

Por que o fluxo de nutrição é vital para a sua estratégia de marketing?

Montar um fluxo de nutrição para o funil de vendas requer dedicação e toma tempo inicialmente, mas é indispensável para qualquer estratégia de marketing digital. Quer ver por que você não pode ignorar essa etapa do processo de marketing?

Veja o que um fluxo de nutrição bem feito faz pela sua empresa:

a) Mantém os leads interessados

O fato de o seu blog conseguir atrair muitos visitantes ou mesmo ter uma boa taxa de geração de leads não significa que eles vão se manter interessados no que você tem a dizer.

É preciso continuar alimentando o interesse inicial para que eles não desistam do seu conteúdo nem saiam do funil de vendas, e a melhor forma de fazer isso é por meio de um fluxo de nutrição adequado.

b) Permite agir na hora certa

Tentar vender antes da hora é como queimar a largada numa corrida importante, e se cometer esse erro é pouco provável que você ganhe uma 2ª chance.

Quando há um fluxo de nutrição adequado, fica mais fácil agir na hora certa e oferecer material de acordo com o estágio de cada lead no funil de vendas. Assim, as suas chances de conversão aumentarão muito por tentar vender apenas para quem já estiver pronto para isso.

c) Oferece o cuidado que os clientes exigem

Os clientes atuais detém todo o poder na hora de comprar e exigem cada vez mais das empresas que buscam a sua preferência.

Por isso, é de grande importância cuidar bem dos leads e dar atenção às suas necessidades e às suas preferências. Assim, quando chegar a hora de decidir, eles se sentirão motivados a comprar de você.

O fluxo de nutrição torna possível fazer esse acompanhamento de uma forma suave para a empresa e satisfatória para o futuro cliente.

4 elementos indispensáveis de um bom fluxo de nutrição

Antes de montar um fluxo de nutrição de leads, é preciso saber identificar o que compõe um. Por isso, veja 4 elementos que todo bom fluxo de nutrição precisa ter para funcionar corretamente:

1. Automação de marketing

Um bom trabalho de nutrição de leads exige boas ferramentas, que sejam capazes de oferecer a estrutura necessária para conduzir os leads pelo funil de vendas.

Por exemplo: como falar em nutrição sem pensar em automação de marketing? É simplesmente impossível fazer esse trabalho manualmente. Mas, com tantas opções de qualidade no mercado, isso não é necessário.

2. Conteúdo de qualidade

A frase “conteúdo é rei” diz tudo: não adianta ter o melhor planejamento de marketing — incluindo um fluxo de nutrição bem elaborado — se o conteúdo oferecido aos leads for de baixa qualidade.

Não importa para qual etapa do funil de vendas você produzir, sempre dê preferência à qualidade em vez de quantidade — apesar de o volume também ser importante.

3. Acompanhamento constante

Não é porque a palavra “automação” está envolvida que basta montar o fluxo e esperar pelos resultados. Muito pelo contrário: é preciso acompanhar de perto os resultados obtidos.

Isso fará com que você perceba qualquer problema com o fluxo definido ou perceba que novas ações serão necessárias para acelerar mais o ritmo com que os leads percorrem o funil de vendas.

4. Service Level Agreement

Um Service Level Agreement (SLA) é objeto muito comum do vendarketing, a união entre os setores de vendas e de marketing. Trata-se de um acordo que define quando um lead deixa de ser responsabilidade do time de marketing e passa para a equipe de vendas.

Com isso, é possível garantir que cada setor trabalhe dando o melhor de sua especialidade e os leads sejam conduzidos da maneira correta até o fim do funil de vendas.

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5 práticas para conduzir os leads pelo funil de vendas

Agora que você já sabe como montar um fluxo de nutrição, é hora de dominar o uso do funil de vendas para que ele dê os resultados esperados. Veja as 5 melhores práticas que vão te ajudar a fazer isso com excelência:

1. Pense na jornada do cliente como um todo

Visto que você terá de produzir conteúdo para todas as etapas do funil de vendas, é importante observar a jornada do cliente por uma visão ampla.

Isso significa criar materiais que se complementem e que formem uma espécie de narrativa, de modo que o processo todo faça sentido para os leads e os deixe mais propensos a comprar. Lembre-se de que o storytelling é um poderoso recurso e que, se bem usado, pode ajudar muito na nutrição de leads.

2. Segmente os seus leads

Naturalmente, os seus leads não vão se mover pelo funil ao mesmo tempo. Em outras palavras, você terá ao mesmo tempo leads em cada uma das 3 etapas. Oferecer o mesmo conteúdo para todos eles seria nada menos que um desastre completo. A melhor saída mesmo é segmentar os leads.

Dessa forma, cada grupo seria impactado pelo conteúdo mais relevante, dependendo dos seus interesses e da sua etapa do funil.

3. Defina a frequência dos envios

Qual é a frequência certa dos envios de e-mail para manter os leads conectados com o seu conteúdo? Isso vai depender de alguns fatores, mas é importante encontrar o equilíbrio certo.

Não demore tempo demais a ponto de o lead se esquecer do que se trata o seu conteúdo, mas também não seja irritante por mandar e-mails em excesso.

4. Defina o tom e a linguagem

O tom e a linguagem fazem parte da identidade que a sua marca vai criar, e isso é algo que faz diferença para cativar os leads e conquistar a confiança deles. A forma com que se comunica com os leads vai depender muito de como a sua persona se comporta e dos valores que a empresa prioriza.

Mas, quer seja uma linguagem leve e informal ou estritamente profissional, o que importa é a consistência e o encaixe com as expectativas da persona.

5. Acompanhe os resultados

Nunca é demais relembrar o valor de acompanhar os resultados obtidos para saber se a sua estratégia está funcionando como deveria. Nesse caso, vale a pena observar tanto o resultado final das conversões quanto as etapas do funil de forma separada para identificar problemas específicos.

Se encontrar algo que precisa ser modificado, não espere muito para testar variações e ousar na busca por soluções melhores.

5 benefícios de um fluxo de nutrição bem feito

Depois de se empenhar tanto para montar um bom fluxo de nutrição e aprender a conduzir os leads pelo funil de vendas do jeito certo, você certamente quer saber o que esperar disso, certo?

De uma coisa nós temos certeza: você não vai se decepcionar! Veja 5 benefícios que o fluxo de nutrição traz para a sua empresa:

1- reduz o ciclo de venda: quanto melhor for a nutrição dos seus leads, menor o tempo que eles vão precisar para tomar uma decisão que seja favorável ao seu negócio;

2- aumenta as conversões: segundo dados da Hubspot, leads nutridos aumentam em 20% as oportunidades de vendas em comparação com os que não são nutridos;

3- diminui os custos: se o ciclo de vendas é menor e mais negócios são fechados, é natural esperar que o custo de aquisição por cliente fique mais baixo;

4 – gera mais oportunidades de negócio: empresas que investem em nutrição de leads geram 50% mais oportunidades de venda;

5 – aumenta o ticket médio: leads bem nutridos apresentam um ticket médio 47% maior com relação aos que não recebem essa nutrição.

Estabelecer um fluxo de nutrição é crucial para conduzir os leads pelo funil de vendas e ver crescimento real no negócio. Agora que você já sabe quais as melhores práticas de marketing que deve seguir e quais benefícios virão disso, é hora de colocar a mão na massa e começar a montar a sua máquina de vendas!

Mas o que fazer com os leads que já esfriaram? Será que eles estão perdidos de vez? Veja como gerar oportunidades de venda e não deixar passar ninguém!

Esse post foi produzido pela equipe da Rock Content!

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