Fluxo de Nutrição: como avançar o seus leads pelo funil de vendas

Você já ouviu a expressão “nadou, nadou e morreu na praia”? Ela pode resumir bem o resultado de investir em marketing digital e deixar de lado a nutrição de leads no funil de vendas.

Hoje em dia, em meio à Transformação Digital que vivemos, a maioria das empresas já entendeu a importância de produzir conteúdo, trabalhar o SEO e criar uma audiência nas redes sociais.

E todas essas estratégias realmente são essenciais para gerar leads que se transformarão em clientes mais tarde. Mas nem o melhor planejamento de marketing vai resistir sem um bom fluxo de nutrição que seja capaz de preparar os leads e conduzi-los pelo funil de vendas.

Veja o que você precisa fazer para não desperdiçar os seus esforços de marketing, mas transformá-los em resultados incríveis:

O que é um fluxo de nutrição de leads para o funil de vendas?

Considerar que leads são clientes em potencial torna fácil entender que o fluxo de nutrição é a melhor forma de prepará-los para a futura compra.

A nutrição acontece por meio de conteúdo de qualidade e que seja relevante para a persona durante toda a jornada de compra, desde o interesse inicial até o fechamento da venda. Para isso, é usado o funil de vendas, um mecanismo criado para acompanhar em que fase dessa jornada cada lead se encontra e oferecer o material certo para ele.

Por que o fluxo de nutrição é vital para a sua estratégia de marketing?

Montar um fluxo de nutrição para o funil de vendas requer dedicação e toma tempo inicialmente, mas é indispensável para qualquer estratégia de marketing digital. Quer ver por que você não pode ignorar essa etapa do processo de marketing?

Veja o que um fluxo de nutrição bem feito faz pela sua empresa:

a) Mantém os leads interessados

O fato de o seu blog conseguir atrair muitos visitantes ou mesmo ter uma boa taxa de geração de leads não significa que eles vão se manter interessados no que você tem a dizer.

É preciso continuar alimentando o interesse inicial para que eles não desistam do seu conteúdo nem saiam do funil de vendas, e a melhor forma de fazer isso é por meio de um fluxo de nutrição adequado.

b) Permite agir na hora certa

Tentar vender antes da hora é como queimar a largada numa corrida importante, e se cometer esse erro é pouco provável que você ganhe uma 2ª chance.

Quando há um fluxo de nutrição adequado, fica mais fácil agir na hora certa e oferecer material de acordo com o estágio de cada lead no funil de vendas. Assim, as suas chances de conversão aumentarão muito por tentar vender apenas para quem já estiver pronto para isso.

c) Oferece o cuidado que os clientes exigem

Os clientes atuais detém todo o poder na hora de comprar e exigem cada vez mais das empresas que buscam a sua preferência.

Por isso, é de grande importância cuidar bem dos leads e dar atenção às suas necessidades e às suas preferências. Assim, quando chegar a hora de decidir, eles se sentirão motivados a comprar de você.

O fluxo de nutrição torna possível fazer esse acompanhamento de uma forma suave para a empresa e satisfatória para o futuro cliente.

4 elementos indispensáveis de um bom fluxo de nutrição

Antes de montar um fluxo de nutrição de leads, é preciso saber identificar o que compõe um. Por isso, veja 4 elementos que todo bom fluxo de nutrição precisa ter para funcionar corretamente:

1. Automação de marketing

Um bom trabalho de nutrição de leads exige boas ferramentas, que sejam capazes de oferecer a estrutura necessária para conduzir os leads pelo funil de vendas.

Por exemplo: como falar em nutrição sem pensar em automação de marketing? É simplesmente impossível fazer esse trabalho manualmente. Mas, com tantas opções de qualidade no mercado, isso não é necessário.

2. Conteúdo de qualidade

A frase “conteúdo é rei” diz tudo: não adianta ter o melhor planejamento de marketing — incluindo um fluxo de nutrição bem elaborado — se o conteúdo oferecido aos leads for de baixa qualidade.

Não importa para qual etapa do funil de vendas você produzir, sempre dê preferência à qualidade em vez de quantidade — apesar de o volume também ser importante.

3. Acompanhamento constante

Não é porque a palavra “automação” está envolvida que basta montar o fluxo e esperar pelos resultados. Muito pelo contrário: é preciso acompanhar de perto os resultados obtidos.

Isso fará com que você perceba qualquer problema com o fluxo definido ou perceba que novas ações serão necessárias para acelerar mais o ritmo com que os leads percorrem o funil de vendas.

4. Service Level Agreement

Um Service Level Agreement (SLA) é objeto muito comum do vendarketing, a união entre os setores de vendas e de marketing. Trata-se de um acordo que define quando um lead deixa de ser responsabilidade do time de marketing e passa para a equipe de vendas.

Com isso, é possível garantir que cada setor trabalhe dando o melhor de sua especialidade e os leads sejam conduzidos da maneira correta até o fim do funil de vendas.

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5 práticas para conduzir os leads pelo funil de vendas

Agora que você já sabe como montar um fluxo de nutrição, é hora de dominar o uso do funil de vendas para que ele dê os resultados esperados. Veja as 5 melhores práticas que vão te ajudar a fazer isso com excelência:

1. Pense na jornada do cliente como um todo

Visto que você terá de produzir conteúdo para todas as etapas do funil de vendas, é importante observar a jornada do cliente por uma visão ampla.

Isso significa criar materiais que se complementem e que formem uma espécie de narrativa, de modo que o processo todo faça sentido para os leads e os deixe mais propensos a comprar. Lembre-se de que o storytelling é um poderoso recurso e que, se bem usado, pode ajudar muito na nutrição de leads.

2. Segmente os seus leads

Naturalmente, os seus leads não vão se mover pelo funil ao mesmo tempo. Em outras palavras, você terá ao mesmo tempo leads em cada uma das 3 etapas. Oferecer o mesmo conteúdo para todos eles seria nada menos que um desastre completo. A melhor saída mesmo é segmentar os leads.

Dessa forma, cada grupo seria impactado pelo conteúdo mais relevante, dependendo dos seus interesses e da sua etapa do funil.

3. Defina a frequência dos envios

Qual é a frequência certa dos envios de e-mail para manter os leads conectados com o seu conteúdo? Isso vai depender de alguns fatores, mas é importante encontrar o equilíbrio certo.

Não demore tempo demais a ponto de o lead se esquecer do que se trata o seu conteúdo, mas também não seja irritante por mandar e-mails em excesso.

4. Defina o tom e a linguagem

O tom e a linguagem fazem parte da identidade que a sua marca vai criar, e isso é algo que faz diferença para cativar os leads e conquistar a confiança deles. A forma com que se comunica com os leads vai depender muito de como a sua persona se comporta e dos valores que a empresa prioriza.

Mas, quer seja uma linguagem leve e informal ou estritamente profissional, o que importa é a consistência e o encaixe com as expectativas da persona.

5. Acompanhe os resultados

Nunca é demais relembrar o valor de acompanhar os resultados obtidos para saber se a sua estratégia está funcionando como deveria. Nesse caso, vale a pena observar tanto o resultado final das conversões quanto as etapas do funil de forma separada para identificar problemas específicos.

Se encontrar algo que precisa ser modificado, não espere muito para testar variações e ousar na busca por soluções melhores.

5 benefícios de um fluxo de nutrição bem feito

Depois de se empenhar tanto para montar um bom fluxo de nutrição e aprender a conduzir os leads pelo funil de vendas do jeito certo, você certamente quer saber o que esperar disso, certo?

De uma coisa nós temos certeza: você não vai se decepcionar! Veja 5 benefícios que o fluxo de nutrição traz para a sua empresa:

1- reduz o ciclo de venda: quanto melhor for a nutrição dos seus leads, menor o tempo que eles vão precisar para tomar uma decisão que seja favorável ao seu negócio;

2- aumenta as conversões: segundo dados da Hubspot, leads nutridos aumentam em 20% as oportunidades de vendas em comparação com os que não são nutridos;

3- diminui os custos: se o ciclo de vendas é menor e mais negócios são fechados, é natural esperar que o custo de aquisição por cliente fique mais baixo;

4 – gera mais oportunidades de negócio: empresas que investem em nutrição de leads geram 50% mais oportunidades de venda;

5 – aumenta o ticket médio: leads bem nutridos apresentam um ticket médio 47% maior com relação aos que não recebem essa nutrição.

Estabelecer um fluxo de nutrição é crucial para conduzir os leads pelo funil de vendas e ver crescimento real no negócio. Agora que você já sabe quais as melhores práticas de marketing que deve seguir e quais benefícios virão disso, é hora de colocar a mão na massa e começar a montar a sua máquina de vendas!

A diferença entre a newsletter e o fluxo de nutrição

O fluxo de nutrição é um método infalível para levar os leads à conversão. No entanto, é relativamente comum as empresas confundirem essa estratégia com a newsletter, comprometendo os resultados do processo.

Por isso, nada melhor que conhecer bem a função de cada um deles e de que forma eles contribuem para o sucesso da sua abordagem. Vamos começar com a newsletter.

A newsletter é uma ação de Inbound Marketing que também é enviada por e-mail. Porém, esse método segue uma lógica diferente do fluxo de nutrição e é criado de uma forma diferente.

Para entender melhor, vamos pensar no sentido da palavra. Uma newsletter é um boletim informativo, um comunicado periódico dirigido a um grupo específico de pessoas.

Nesse boletim, você pode ter tanto conteúdo educativo quanto promocional. Ou seja, a empresa pode:

  • chamar a atenção para publicações do seu blog;
  • compartilhar o link para um vídeo com informações relevantes para a persona;
  • mostrar notícias referente a um evento do qual a empresa participou ou promoveu;
  • divulgar anúncios e promoções.

Vale sempre lembrar que a newsletter tem sempre mais de um conteúdo, é variada. Portanto, ela pode reunir uma versão compacta das ações de marketing de um determinado período.

Mais um ponto importante: para que o lead queira receber a sua newsletter e abra o e-mail é fundamental sempre enviar conteúdo de qualidade. Uma proporção boa é aquela que tem 80% ou 90% de foco em materiais educativos e 10% a 20% de material promocional.

E quanto ao grupo que receberá o boletim, o que podemos dizer? Para que a sua newsletter não seja considerada spam pelos seu público-alvo, o primeiro passo é conseguir a permissão para enviá-la.

Poucas coisas são tão desagradáveis quanto ficar recebendo conteúdos não solicitados. Não importa se a promoção é imperdível ou se o e-book está sensacional. Lotar a caixa de mensagem de alguém que não solicitou essas atualizações “queima o filme” da empresa.

Por isso, o envio da newsletter sempre precisa estar condicionado a uma autorização. Entre os principais meios para consegui-la estão as CTAs no final dos seus posts ou um convite no e-mail após o download de um material como um e-book ou infográfico, por exemplo.

Portanto, newsletters são recorrentes. Elas podem ser enviadas mensalmente, quinzenalmente ou a cada dois meses. É muito importante que essa decisão seja baseada no engajamento dos seus leads. A frequência exagerada pode motivar o descadastramento, o que é péssimo para sua estratégia.

E quanto ao fluxo de nutrição?

Neste post, você já leu bastante sobre o fluxo. Porém, para não ficar nenhuma dúvida, vamos analisar como essa estratégia é elaborada.

Diferente da newsletter, o fluxo de nutrição não prevê envios recorrentes. Portanto, ele não é mensal, quinzenal ou bimestral. Pense nele como um processo de venda, de convencimento voltado à conversão, que vai abordar o lead de acordo com o estágio da jornada do cliente.

O fluxo de nutrição tem um início, meio e fim. Cada interação depende das ações do seu lead, já que são elas que mostram o quanto ele está preparado para ser conduzido à próxima etapa.

Então, o fluxo de nutrição se orienta por gatilhos. Vamos pensar, por exemplo, que um visitante chegou ao seu blog e gostou do conteúdo. Ele ainda está na etapa de descoberta do funil de vendas. Qual é o próximo passo? Se você respondeu transformá-lo em lead, parabéns!

Para isso, o que diz a sua estratégia? É preciso criar uma oferta que o leve a fornecer suas informações de contato. Pode ser um e-book, a assinatura da newsletter, o acesso a um webinar etc.

A partir dessa ação do lead, começa a sequência de e-mails. Lembre-se que o objetivo é levar o leitor a algum tipo de conversão, então essas mensagens serão sempre um empurrãozinho para que ele prossiga até a próxima etapa.

Mais uma vez, vamos a um exemplo:

  • e-mail 1 (entrega do E-book): mensagem agradecendo o interesse, disponibilizando o material e oferecendo novos conteúdos por meio da newsletter;
  • e-mail 2: sugestão de um conteúdo complementar ao anterior, de preferência relacionado ao tema. Se o lead clicar no link, esse é um bom sinal de interesse;

Os e-mails seguintes seguem a mesma lógica: sugerem um material partindo do interesse do lead na oferta anterior. É importante que esses conteúdos se aprofundem nas etapas do funil. Portanto, se os primeiros foram de atração, é preciso passar progressivamente para os de consideração, até chegar à decisão.

  • último e-mail: se o lead continua engajado até aqui, é hora de fechar esse processo. Sua mensagem deve mostrar que a empresa notou esse interesse e pode ajudá-lo com uma solução. Descreva brevemente os benefícios dela e encerre com um CTA matador. Pode ser um formulário para a equipe de vendas entrar em contato ou até mesmo a compra imediata de um produto ou serviço.

Outros erros que você não pode cometer no fluxo de nutrição

Além de não confundi-lo com sua newsletter, existem outros erros que uma empresa não pode cometer nesse processo. Confira:

Não envie ofertas o tempo todo

O fato de um visitante se tornar um lead não significa que ele está disposto a comprar. Portanto, não comece esse relacionamento enviando ofertas. Ele está considerando opções, e a melhor opção de nutrição é solucionar suas dúvidas.

A nutrição de leads é um processo de conquista do cliente. Educar e informar por meio do fluxo é fundamental para não só mostrar um produto, mas transmitir confiança.

Conheça o lead e reveja sua jornada de compra permanentemente

Conhecer o lead é essencial para qualquer ação de marketing, inclusive no mundo digital. Mas aqui nós estamos fazendo um alerta diferente: vá além daquelas características básicas da persona e entenda sua jornada de compras.

Use os dados do seu e-mail marketing para analisar com muito cuidado quais são os comportamentos que mostram o progresso do lead pelo funil de vendas. Veja quais são as ações que realmente mostram se ele está avançando as etapas para abordá-lo de uma forma certeira.

Não aborde o lead sem considerar o funil de vendas

Planeje cada mensagem que o lead vai receber de acordo com sua etapa no funil. Tentar vender um produto para quem acabou de se inscrever na sua newsletter é como queimar a largada, o que só vai assustar o lead.

Portanto, para cada etapa elabore conteúdos adequados. Nos contatos iniciais, o lead provavelmente quer saber mais sobre como os produtos e serviços solucionam seus problemas.

Em estágios posteriores, é o momento de mostrar as vantagens da sua marca sobre as demais. Porém, se a sua empresa passar muito tempo apenas nessas etapas, em algum momento ele perderá o interesse.

Então, finalmente, aborde-o com uma proposta. Assim, ele já estará convencido de que se trata de um bom negócio e precisa apenas de um empurrãozinho para concretizá-lo.

Entendeu como planejar seu fluxo de nutrição e fazer seus leads avançarem pelo funil de vendas? Ficou em dúvida porque não viu nenhuma dica sobre o que fazer com os leads que já esfriaram? Será que eles estão perdidos de vez? Veja como gerar oportunidades de venda e não deixar passar ninguém!

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Fluxo de Nutrição: como avançar o seus leads pelo funil de vendas
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