Qualificação de leads: saiba como qualificar e abordar os seus

Você já viu aqueles atletas que queimam a largada? Eles começam a correr antes do tiro inicial e, como consequência, podem ser desclassificados da prova. Mas talvez você esteja pensando: o que isso tem a ver com Marketing Digital e qualificação de leads? Na verdade, as semelhanças são muitas e vamos falar sobre elas neste post! Confira!

A importância da qualificação de leads

Se você está tentando impulsionar o sucesso do seu negócio com Marketing Digital, é fundamental conhecer alguns conceitos básicos. O primeiro deles é o termo lead, que é traduzido como seguidor.

Existem várias formas de captá-los. Você pode, por exemplo, usar posts do seu blog para convidar as pessoas a assinarem a newsletter da empresa. Os internautas inscritos se tornam leads e passam a receber seus e-mails periodicamente.

Outras empresas têm um processo mais simples: elas colocam um formulário de cadastro no site para quem tem interesse em pedir informações. Ainda existem aquelas que anunciam um e-book no Facebook e coletam o e-mail da pessoa. Depois, enviam uma mensagem oferecendo novos conteúdos.

Portanto, o lead é um seguidor da sua empresa. Ele já demonstrou, por meio de alguma interação, que está interessado em descobrir se o negócio tem realmente a solução para o seu problema. Trata-se de um “possível futuro cliente!”

Até aqui, tudo ótimo! No Marketing Digital, quanto maior a quantidade de leads, maiores são também as suas chances de fechar negócios.

Porém, é nesse momento de empolgação que pode acontecer um grave problema: algumas empresas vão com muita sede ao pote. Elas abordam o lead com uma proposta de venda sem que ele esteja pronto para comprar.

Essa ação precipitada tem uma consequência trágica: o lead sente que estão tentando empurrar um produto para ele, fica desconfiado e nem sempre dá uma segunda chance para o negócio. Na maioria das vezes, ele se descadastra e perde o interesse.

Qual foi o problema dessa estratégia? O lead não estava qualificado. A empresa ignorou sua posição na jornada de compra, queimou a largada e foi desclassificada por alguém que seria um possível cliente.

A posição do lead na jornada de compra

Antes de comprarem um produto, os consumidores passam por uma jornada. Ela é composta por várias etapas, que descreveremos resumidamente a seguir:

  • conscientização: nem sempre a pessoa sabe exatamente qual é seu problema ou tem uma noção vaga sobre ele e as possíveis soluções;
  • interesse: o consumidor já identificou o problema e começa a conhecer as possíveis soluções para ele;
  • consideração: o consumidor aprendeu sobre vária
  • s soluções possíveis e está comparando as alternativas que o mercado oferece;
  • desejo: a pessoa sabe o que quer, mas pode estar à espera da melhor oportunidade;
  • ação: o consumidor compra o produto ou contrata o serviço.

Um dos principais diferenciais do Marketing Digital — incluindo a estratégia de e-mail marketing — é poder identificar a etapa da jornada em que o consumidor está e abordá-lo da forma mais adequada.

Um consumidor na etapa de interesse, por exemplo, quer conhecer melhor todas as possíveis soluções. Suponha que o desejo dele é aprender a falar inglês e a sua empresa é uma escola de idiomas.

Nesse primeiro momento, o ideal não é oferecer a matrícula. Isso seria queimar a largada e assustar o lead! O que essa pessoa precisa é de um conteúdo específico para essa etapa — opções diferentes para aprender inglês: séries, músicas, intercâmbio e claro, as aulas de inglês.

Porém, se ele já demonstrou que passou por todas as etapas e tem o desejo de se matricular em um curso de inglês, é hora de oferecer uma promoção. Nesse momento, o lead está preparado para esse tipo de ação.

Por isso, é muito importante identificar a etapa da jornada em que os consumidores se encontram e, principalmente, descobrir os que estão prontos para comprar. A partir daí, é possível fazer a qualificação de leads.

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Critérios para qualificação de leads

Mas você deve estar se perguntando: como eu posso saber em que etapa da jornada o lead está para abordá-lo de forma adequada? Vamos começar com alguns critérios:

  1. necessidade: o lead realmente precisa do seu produto, pois tem um problema que pode ser solucionado por ele;
  2. adequação: além da necessidade, é preciso que essa relação seja viável. É possível que a localização geográfica, por exemplo, impeça a contratação. Existem outros fatores, então é importante avaliar essa adequação;
  3. orçamento: é fundamental que o lead tenha condições de adquirir o produto e entenda que o valor é compatível com o benefício oferecido;
  4. autoridade: acontece quando o lead realmente tem o poder de decisão para a compra;
  5. timing: o lead chegou ao momento apropriado para a compra. Ele passou pelos diferentes estágios do funil de vendas e está maduro para a decisão.

A avaliação que os leads têm, de acordo com esses critérios, definirá as próximas ações da empresa.

Se ela percebe, por exemplo, que o seguidor tem as 4 primeiras características, mas ainda não está maduro, ela deve apostar na nutrição e estreitar o relacionamento. Em outros casos, a melhor decisão é descartá-lo.

Estratégias para a qualificação de leads

Diante desses critérios, o que uma empresa pode fazer para qualificar seus leads? Existe um método para identificar as melhores oportunidades e concentrar os esforços nesses seguidores? Sim, é o Lead Scoring, e vamos falar dele a seguir.

O Lead Scoring é um método para classificar seus seguidores e apontar os que estão mais próximos da compra. Para isso, as ações do seguidor são convertidas em pontos e, assim que ele alcança um número definido, se torna alvo da equipe de vendas.

Para chegar a esse score (placar), a empresa usa informações do perfil do lead e também atribui uma pontuação às ações (baixar e-book, inscrever-se em newsletter, preencher formulário) que ele realiza.

Então, a empresa compara esses dados com a persona do negócio, assim, é possível identificar quem demonstra interesse no produto e está apto a consumi-lo, de acordo com os critérios que já falamos.

Para isso, o primeiro passo é promover uma união entre o time de marketing e o de vendas. Com base no comportamento dos clientes, eles avaliarão as ações típicas de cada etapa. Essas informações levarão à definição da pontuação necessária para classificar os leads em duas categorias: MQL e SQL.

O MQL, ou Marketing Qualified Lead, é o seguidor que ainda precisa ser nutrido pelo marketing. Ele atende a vários dos critérios (autoridade, necessidade, orçamento etc), mas ainda não está pronto para comprar.

Portanto, o papel do marketing é prosseguir com a nutrição desses leads. É necessário continuar investindo no relacionamento e enviar o conteúdo necessário para conduzi-los pelas diferentes etapas do funil de vendas.

Já o SQL, ou Sales Qualified Lead, está em um estágio mais avançado. Ele já está pronto para ser abordado pelo time de vendas, que entrará em contato com a finalidade de levá-lo à conversão.

Entender o comportamento do consumidor é essencial para abordá-lo de forma adequada, construir confiança e conduzi-lo a uma decisão positiva. Esperamos que esse conteúdo tenha ajudado você a entender a importância desse processo de qualificação de leads para não queimar a largada e garantir a vitória.

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