Uma das práticas mais utilizadas no marketing digital é a elaboração de conteúdos informativos, que tem como objetivo, além de estabelecer uma relação com o consumidor, colocar a empresa como autoridade no assunto. Se bem-sucedida, essa estratégia fortalece a confiança do cliente na marca e aumenta as chances de um negócio acontecer.
Contudo o conceito de atuar ao mesmo tempo como vendedor e consultor nasceu antes mesmo da internet. No livro Consultative Selling, lançado por Mack Hanan em 1970, o autor apresenta o termo venda consultiva. A ideia é que o profissional de vendas faça perguntas para determinar a necessidade do lead e encaminhá-lo para a solução certa.
Em um mercado como o imobiliário, em que a confiança pessoal do comprador é essencial para o fechamento do negócio, a venda consultiva se mostra uma técnica indispensável. Neste texto, definiremos o conceito, explicaremos suas vantagens e indicaremos o melhor caminho para você aplicá-lo em seu negócio. Confira!
O que é venda consultiva?
Embora o surgimento dessa prática tenha acontecido há tanto tempo, seu uso é cada vez mais relevante, especialmente pelas características do consumidor moderno. Com rápido acesso à informação e diversas opções no mercado, esse perfil de cliente preza pelo atendimento qualificado e personalizado, dando extrema importância para a experiência durante a negociação.
Sendo assim, a habilidade de gerar valor ao público é uma das mais importantes para alguém atuando na área comercial. A venda consultiva é um dos caminhos para satisfazer as expectativas da audiência e, de quebra, aumentar a taxa de sucesso da empresa. Nessa abordagem, além de vendedor, o profissional atua como um verdadeiro consultor.
Diferentemente do que ocorria em tempos mais tradicionais do comércio, a ideia aqui passa longe de empurrar algum produto ou serviço ao cliente simplesmente para obter lucro. Como já dissemos, as pessoas modernas contam com acesso fácil e ágil a informações e experiências de outros consumidores. Dessa forma, ao identificar que a empresa não é transparente em relação ao que oferece, um lead rapidamente buscará outra opção.
Em vez disso, a venda consultiva sugere que o vendedor se transforme em um verdadeiro parceiro do prospect, mostrando que, além de vender, se preocupa com sua experiência. Ao perceber isso, o potencial consumidor sente que está passando por uma consultoria, o que o deixa mais confortável para falar sobre seus objetivos, motivações, necessidades e desafios.
Com essas informações em mãos, a empresa reúne para si algumas vantagens importantes, assunto que trataremos no próximo tópico.
Qual a importância de dominar essa técnica?
Um dos motivos pelos quais você deve adotar a venda consultiva em sua imobiliária é a possibilidade de aproximação do cliente. A compra de um imóvel é um investimento que envolve um longo processo de tomada de decisão. Nesse cenário, alguém que confia em um vendedor, naturalmente, contará com maior facilidade para definir o que precisa e deve adquirir a solução mais adequada.
Logo, a técnica é um enorme potencial para corretores imobiliários, já que o coloca em uma posição de autoridade, fazendo que os próprios interessados busquem-o para uma consultoria. Além disso, ao fechar uma venda em que o cliente obteve uma experiência satisfatória, o corretor abre espaço para que recomendações sejam feitas sobre o seu serviço, elevando as oportunidades de negócio.
Além desse impacto mais externo e prolongado, as conversas de negociação também são otimizados. Isso porque, como mencionamos, a venda consultiva é um processo em que o cliente é encorajado a falar sobre suas motivações e necessidades, muitas vezes descobrindo coisas que ele sequer sabia no princípio.
Ao entender o que pode influenciar a decisão de compra da clientela, um bom corretor pode encaixar os imóveis que tem à disposição como soluções para as dores do lead. Assim, notamos que a melhor forma de realizar uma venda é entendendo profundamente o que a pessoa deseja e mostrando que você está aberto para auxiliá-la no processo para alcançar tal objetivo.
Como aplicar a venda consultiva em sua imobiliária?
A aplicação da venda consultiva exige, acima de tudo, um conhecimento aprofundado sobre o consumidor, os itens disponíveis no catálogo e o mercado imobiliário de forma geral.
Afinal, para agir como consultor de qualquer coisa, você não pode mostrar sinais de hesitação e responder cada pergunta com segurança e propriedade. É importante lembrar que o estabelecimento de uma relação de confiança é o ponto fundamental dessa estratégia.
Dito isso, reservaremos o restante do texto para indicar algumas boas práticas que podem ser utilizadas para a inserção da venda consultiva em sua estratégia. Confira!
Adote a metodologia SPIN
Conhecida como SPIN Selling, esse método estabelece 4 tópicos de perguntas que devem ser realizadas para facilitar a identificação de aspectos importantes do consumidor. Os termos, cujas iniciais formam a sigla SPIN, são: situation, problem, implication e need-payoff (situação, problema, implicação e necessidade).
Vale ressaltar que não se trata de um roteiro de perguntas, mas sim um direcionamento para você montar suas próprias. Na primeira etapa, as questões devem ter a ver com a situação da outra parte. Sendo assim, deve-se concentrar em entender os principais objetivos da pessoa com a negociação.
A segunda parte, referente ao problema, deve ser destinada a perguntas que identifiquem os obstáculos do cliente em atingir o objetivo especificado anteriormente. A terceira, de implicação, é destinada a instigar o lead a compreender as consequências de não investir corretamente.
Já a última etapa, voltada para a necessidade, é quando você tem maior abertura para falar do produto. A ideia é colocá-lo sob uma luz positiva.
Invista na capacitação profissional
Independentemente do tamanho da imobiliária ou de sua reputação, nada disso funciona caso o vendedor responsável não esteja apto a realizar a venda consultiva. Além de conhecer profundamente o mercado, ele deve saber como se comportar durante a negociação. É comum, por exemplo, que na ânsia por realizar perguntas inteligentes o consultor fale mais que o cliente. Isso não é ideal.
Na verdade, o recomendado é que, durante o caminhar de uma transação, você fale apenas o equivalente a 20% do tempo, deixando o restante para ouvir o que o cliente tem a dizer. Ademais, é importante ter paciência e saber como passar uma imagem de credibilidade, bem como a capacidade de interpretar as reais necessidades do lead.
Naturalmente, esses tipos de sabedoria aumentam conforme a pessoa ganha experiência, mas um bom curso de capacitação pode otimizar o andamento do processo.
Em uma sociedade que, cada vez mais, mantém um pé atrás com grandes campanhas publicitárias, estabelecer uma conexão pessoal com o prospect é essencial para direcioná-lo ao fundo do funil de vendas.
Com a venda consultiva, isso pode ser alcançado por meio do uso de técnicas que gerem credibilidade à marca e facilitem o entendimento sobre as principais características do cliente. Dessa forma, a imobiliária tem a oportunidade de potencializar seus resultados e criar relações duradouras.
Viu como a venda consultiva pode otimizar a sua relação com o público e aumentar as oportunidades de negócio? Que tal continuar o aprendizado? Neste texto, explicamos como é possível vender mais por meio de um bom relacionamento com o cliente. Confira!
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