Um dos maiores estudos sobre a prática de e-mail marketing no Brasil indica que cerca de 95% dos usuários ativos de internet checam sua caixa de e-mail ao menos uma vez ao dia. Tendo isso em mente, não é difícil entender porque essa estratégia segue como uma das mais relevantes do marketing digital.
Portanto, incorporar esse método no planejamento do marketing imobiliário tende a trazer benefícios para a ação de corretoras. Para isso, é preciso adequar a estratégia à realidade do mercado e às características dos consumidores.
Neste texto, vamos nos aprofundar em como o e-mail marketing pode ser introduzido nas empresas inseridas no mercado imobiliário, tanto na área de vendas como na comunicação com clientes. Confira!
A diferença entre spam e e-mail marketing
Antes de qualquer coisa, é necessário deixar claras as diferenças entre spam e e-mail marketing. Spam é o termo utilizado para definir mensagens não solicitadas pelo destinatário, que geralmente são enviadas para uma extensa lista de pessoas.
Sabe aquele e-mail indesejado que você recebe periodicamente com ofertas desinteressantes? Isso é spam, e essa prática não tem nada a ver com e-mail marketing. Essa modalidade não tem apelo comercial algum, já que a maioria das pessoas sequer a abre e a maior parte das mensagens vai direto para a lixeira.
Ao contrário das mensagens de spam, o e-mail marketing realiza a comunicação apenas com pessoas que já demonstraram interesse no serviço ou produto. No caso de imobiliárias, essas pessoas podem ser clientes antigos ou aqueles que nunca finalizaram o processo de compra.
Dessa maneira, a taxa de conversão tende a ser maior, já que as mensagens são focadas apenas em destinatários que tenham real potencial de concluírem uma compra. Para isso, algumas práticas são essenciais. Vamos falar delas a seguir!
O e-mail marketing no mercado imobiliário
O uso do e-mail para fins de marketing dá ao vendedor imobiliário o que ele mais deseja: leads qualificados. Ao construir uma base sólida de contatos e conhecer profundamente suas características, desejos e problemas, é possível montar uma estratégia voltada para converter endereços de e-mail em compradores.
Como essa base pode ser construída? A resposta para essa pergunta depende muito das táticas de venda e publicidade já adotadas pela imobiliária. O fato é que, em todos os casos, é preciso reunir o máximo de informações possíveis sobre clientes em potencial.
Essa reunião de informações deve incluir, além dos nomes, dados demográficos, formas de contato e outras características pertinentes. Dessa maneira, é possível não só montar uma lista de contatos, como também segmentá-la de forma a nutrir apropriadamente cada um dos leads.
Nutrição de leads
Para entender como é realizada a nutrição de leads, é preciso ter alguma noção sobre o funil de vendas. Esse conceito é utilizado para rastrear a jornada de compra do consumidor, desde o momento em que identifica o problema, passando pela busca de resoluções e chegando até a decisão de compra.
O primeiro passo para uma nutrição de leads eficiente é apresentar conteúdo educativo, que instrua o lead sobre o mercado imobiliário, podendo se estender a assuntos próximos e pertinentes. O importante aqui é manter a pessoa interessada e criar um status de autoridade no assunto para sua empresa.
Depois, é hora de começar a sugerir formas de resolver o problema que leva a pessoa a ser um potencial cliente. No caso de uma imobiliária, informações como melhores vizinhanças para se morar ou referências sobre como é feita a precificação de imóveis são muito utilizadas nessa etapa.
Se as duas primeiras fases foram feitas de maneira eficiente, agora o lead já entende o problema e está preparado para avaliar soluções. Esse é o momento de ser mais incisivo e, de fato, oferecer seu serviço.
A otimização do relacionamento com o cliente
Embora muito utilizado no processo de vendas, esse não é o único objetivo da estratégia de e-mail marketing. O mercado imobiliário é conhecido por uma característica muito marcante: a ampla e feroz concorrência. Então, um dos fatores mais importantes para o seu sucesso é o bom relacionamento com o cliente.
Não é difícil entender o motivo. Em um cenário em que o cliente tem diversas opções de serviços semelhantes, é crucial apresentar um diferencial. Uma das maneiras mais simples de buscar essa meta é otimizar o contato. A nutrição de leads faz esse trabalho, mas ele deve ser complementado com alguns outros pontos.
É imprescindível, por exemplo, garantir que as respostas a dúvidas sejam feitas de forma rápida e eficiente. A frequência de contato deve ser adaptada às características de sua persona, fazendo com que ela perceba sua atenciosidade e, ao mesmo tempo, não seja sufocada com uma pilha de mensagens.
Automação do e-mail marketing
Quer saber o segredo que leva muitos empreendimentos ao sucesso nas estratégias de comunicação por e-mail? A automatização do serviço. Optar por automatizar o e-mail marketing traz facilidades para a empresa, incluindo, por exemplo, a simplicidade no gerenciamento de contatos.
Além disso, com ferramentas específicas para a estratégia, é possível disparar mensagens de forma automática e preestabelecida. Assim, você pode programar envios em datas e horários que achar adequados, sem se preocupar com erros humanos.
Outro benefício trazido pelo serviço é a possibilidade de acompanhar e mensurar os resultados das campanhas. Saber, por exemplo, a taxa de cliques recebida por uma determinada mensagem ajuda o gestor a decidir se alguma mudança deve ser feita para melhorar o resultado.
É viável, portanto, filtrar seus contatos e organizá-los a fim de entender como é a melhor maneira de se comunicar com cada um. Essa segmentação é fundamental para focar nos leads que realmente vão gerar frutos.
O marketing imobiliário é naturalmente um ambiente competitivo. Por isso, profissionais envolvidos neste setor devem estar sempre buscando alternativas para otimizar o contato com clientes e criar diferenciais convincentes para a corretora.
Para definir a abordagem correta, a chave é conhecer a fundo o perfil do seu cliente ideal. A partir daí, estruturar estratégias de e-mail marketing se torna uma tarefa muito menos complicada.
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