Como vender mais através do relacionamento com o cliente?

Você sabe como vender mais para seu cliente usando somente o marketing de relacionamento? Muitos empresários e corretores de imóveis acreditam que vender está atrelado apenas à divulgação do produto, do serviço ou do imóvel sem ao menos uma comunicação mais pessoal…

Mas na verdade não é bem assim. Antes de mais nada, é preciso desenvolver um sentimento de parceria com seu cliente para que no final tudo saia perfeito e ele de fato, fidelize! Você precisa ter foco na venda sim, mas também deve transparecer a ele que quer crescer junto e formar essa parceria.

As pessoas gostam de atenção, de uma boa conversa e de serem bem atendidas e não somente de receberem promoções e ofertas exclusivas com chamadas de “COMPRE AGORA”, “FAÇA ISSO”, “GARANTA AQUILO”…

Portanto, se você quer saber como vender mais, você vai precisar aprender a criar um relacionamento com seus clientes e isso é o que vou te mostrar agora. Continue acompanhando este conteúdo e descubra 5 formas de como vender mais usando o relacionamento com seu cliente.

Saiba como vender mais em 5 fases

Fase 1: de momento

Essa fase é a mais baixa da escala, porque é quando você foca somente na venda. Então neste caso, você envia e-mails com promoções, divulgando os imóveis, no caso de corretor, cupons de descontos etc.

Nesta fase geralmente, não há interesse em conhecer o cliente e nem se relacionar com ele. Dessa forma, podemos associar este momento com algo passageiro, momentâneo.

Fase 2: de interesse

Assim que você consegue fazer a venda do seu produto ou imóvel para um cliente, você se empolga em querer vender mais para ele.  Ainda sim, sua preocupação não está voltada em resolver o problema do cliente, mas sim em vender para ele.

No ato da venda, você deixa seus contatos disponíveis para ele se precisar ligar e isso é a única coisa que você faz.  Ainda que não exista, de fato, um relacionamento, você ao menos deixou seu número para ele ligar e te procurar novamente.

Fase 3: de procura

Nesta fase já começamos adentrar um pouco mais no relacionamento mesmo. É quando você começa a usar mais suas ferramentas de comunicação para se comunicar com o seu cliente.

Essas ferramentas podem ser o e-mail marketing, as redes sociais e até mesmo uma ligação. Costumamos chamar esta fase de pós-venda.  Este momento é aquele que você entra em contato para saber se o cliente está satisfeito com a compra, se precisa de algo e que pode contar com você.

Nesta etapa o que você deve fazer é firmar uma comunicação com ele fazendo envios, por exemplo, com uma determinada frequência.  Esses envios podem ser tanto sobre dicas, informações, novidades e até mesmo algumas ofertas (mínimas) para nutrir o seu cliente.

Leia também: Como nutrir leads com e-mail marketing

Fase 4: de atenção

Neste momento você trabalha o follow-up com seus clientes entrando em contato com eles periodicamente para saber se eles precisam de algo.  No caso de e-commerce, o agente envia mensagens com lembretes, ofertas complementares e até mesmo uma NPS.

Já para os corretores de imóveis, os envios acontecem com dicas, informativos e novidades sobre o mercado imobiliário etc.  A fase 4 é realmente o período em que você presta a atenção ao seu cliente para dar continuidade no relacionamento que foi criado lá atrás.

Fase 5: de confiança

Se você passou por todas as fases com seu cliente pode dizer que na fase 5 você chegou na etapa de confiança e no verdadeiro marketing de relacionamento. Esta fase consiste em fazer com que seu cliente perceba sua empresa e que você conhece ele bem, se importa com ele e suas necessidades e em conjunto, quer construir as melhores soluções para prosperar.

O relacionamento entre vocês já começou a ter uma firmeza maior na etapa 3 de procura quando você passou a nutri-lo com informações relevantes. Quando você chega na fase 5 de confiança, é preciso manter essa imagem para que o cliente fidelize.

Se você já tem uma grande quantidade de contatos, organize-os em um sistema de CRM para manter os cadastros atualizados e um histórico.

Para te ajudar mais com esses assuntos, eu separei para você estes dois materiais ricos sobre “Gestão de CRM para E-commerce” e “E-mail Marketing para Corretores”.

Qualquer dúvida, é só comentar abaixo.