Como calcular o ROI do e-mail marketing

Já ouviu as pessoas falando que dinheiro atrai dinheiro? Quando um empresário sabe investir os seus recursos, isso é verdade, sim! Mas para saber se o resultado está de acordo com as expectativas do negócio, é preciso medir o seu retorno. É isso que vamos ensinar você a fazer hoje: vamos mostrar como calcular o ROI do e-mail marketing.

O e-mail marketing é um excelente recurso para o aumento de vendas e para aproximação da sua empresa com seus clientes por meio de relacionamento. Mas para levar isso à prova é fundamental responder a pergunta: o investimento nesse meio tem trazido um bom rendimento para a sua empresa? Responder essa pergunta é o objetivo do ROI.

O ROI é um indicador usado para mensurar o rendimento gerado a partir dos gastos com uma estratégia de negócio, inclusive as de marketing. Assim, é possível saber, por exemplo, se o investimento em e-mail marketing gerou lucros ou prejuízos e definir como a sua estratégia pode ser melhorada.

Quer saber como calcular o ROI do e-mail marketing? Então esse conteúdo é pra você!

O cálculo do ROI

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A fórmula de cálculo do ROI é simples: basta subtrair a receita final do investimento inicial e, depois, dividir esse resultado pelo investimento inicial novamente. Dessa forma:

ROI = (receita total final – investimento total) / investimento total

Mas calma, o uso dessa métrica para o e-mail marketing exige certos cuidados.

Para que você consiga avaliar com certeza qual o ROI do e-mail marketing, você precisará entender o seguinte:

 

Qual o seu objetivo?

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A primeira coisa que você precisa ter em mente na hora de calcular o seu ROI do e-mail marketing é qual o objetivo você tinha antes de fazer o envio.

Uma mensagem para divulgar o conteúdo de um Blog, por exemplo, pode gerar muitos cadastros de novos contatos na página do seu site e essas novas pessoas, no futuro, podem comprar seus produtos e serviços.

Talvez sua meta seja que o usuário visite novamente seu site, que ele deixe informações de contato na sua página ou que envie uma resposta para a sua mensagem. Portanto, é válido determinar um valor fictício para essas conversões que não são medidas diretamente em dinheiro ao utilizar a fórmula do ROI.

 

Quais são os seus custos?

Businessman Cutting Dollar Bill With Scissors

No valor do investimento é importante incluir todos os gastos que a empresa teve com a campanha. Uma agência externa foi contratada? Você comprou alguma ferramenta? A equipe interna aumentou para colocar isso em prática? Seja o que for, coloque todos os custos dentro do cálculo para ter um resultado mais preciso.

Um exemplo de cálculo de ROI no e-mail marketing

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Para você entender bem o cálculo dessa métrica, apresentaremos um exemplo.

Suponha que sua empresa usará o e-mail marketing como estratégia para conquistar novos clientes. Para isso, foram investidos R$ 2.500,00 no total. Nesse valor estão incluídos todos os gastos — seja para contratar um designer, investir em uma plataforma de envio e etc. No final, você conseguiu realizar 15 novas vendas com o valor de R$ 200,00 cada.

Agora você pode ainda calcular, para um melhor controle, o CPS (Cost per Sale – Custo por Venda). Para isso vamos dividir o valor investido pelo total de vendas (R$ 2.500,00 / 15 = R$ 166,67). Agora sabemos que para cada venda realizada, investimos R$ 166,67.

E agora, enfim, vamos fazer o calculo do ROI. Veja:

Chegamos ao ROI de 0,20 (ou 20%). E isso é bom? Sim, afinal ter lucro é o objetivo principal.

O que irá definir se ele é bom ou não para sua empresa é a expectativa que você tem de resultado ao final do ano. Você pode encontrar médias de mercado, mas minha dica é procurar o melhor pra sua empresa e correr atrás do seu ROI ideal.

Como o ROI pode beneficiar sua estratégia de e-mail marketing

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Quando a empresa começa uma campanha de e-mail marketing, ela sempre tem alguma expectativa. Por isso, é importante definir o objetivo e, depois, criar um alvo.

Então, se o seu objetivo era atrair usuários da internet para o seu blog e que eles preenchessem um cadastro por lá, é preciso ter uma meta para isso.

Outras campanhas podem ter objetivos diferentes, como a venda de produtos em uma promoção. O que importa na hora de calcular o seu ROI do e-mail marketing é que você tenha em mente exatamente o que queria.

É preciso saber aonde você quer chegar com seus investimentos desde o planejamento, ter uma ideia do lucro final que deve ser alcançado e de quantas “conversões” (vendas) deverão ser feitas para tanto. Assim, será possível saber se sua estratégia está atendendo às expectativas ou não.

Saber calcular o ROI é muito importante, mas usar esses números para verificar o que pode ser melhorado em suas estratégias, inclusive no e-mail marketing, é ainda mais relevante para o sucesso de um negócio.

A partir desses números, você vai entender o que funcionou e o que não funcionou na sua campanha. Com essas informações, é possível ajustar os seus e-mails atuais e começar um novo ciclo usando aquilo que deu certo.

Lembre-se de que não existe uma fórmula única para o e-mail marketing. Por isso, não vá atrás de conversas ou até de empresas só porque elas fizeram alguma coisa que deu certo.

O seu público pode ser muito diferente dos clientes daquele negócio. Se você insistir em copiar a tática que eles usaram, as suas chances de fracassar são enormes. É preciso apostar na sua própria jornada de sucesso e em uma comunicação personalizada.

Qual é o caminho para acertar, então? O primeiro passo é calcular o ROI do e-mail marketing (e isso você já aprendeu a fazer). Depois, você precisa ajustar sua campanha para aumentar o ROI. É isso que vamos ensinar agora:

Segmente a sua base de e-mails

É muito improvável que todo seu público-alvo tenha exatamente o mesmo perfil. Afinal, as pessoas são diferentes, e elas podem procurar o seu produto por inúmeras razões.

Só para dar um exemplo: uma escola de inglês atende públicos diferentes. Uma parte de seu marketing pode ser direcionado aos pais que colocam as crianças para aprender o idioma, e esse caso exige um certo tipo de argumento.

Já outra parte dos clientes da escola de idiomas pode ser formada por jovens que acabaram a faculdade e entraram no mercado de trabalho. Eles perceberam que só vão conseguir alavancar a carreira se falarem inglês e, por isso, procuram as aulas.

Viu como são situações diferentes? Então, não adianta acreditar que uma única campanha, feita com mensagens iguais, vai atingir esses públicos distintos.

Por isso é tão importante segmentar a sua base de e-mails. É essa ação que vai dar a base para o nosso próximo passo.

Crie conteúdo relevante

Agora que você segmentou o seu público-alvo, é preciso pensar nas necessidades de cada um dos grupos. Desta forma, a sua empresa vai conseguir criar mensagens relevantes para cada um deles.

Mais uma vez, vamos pensar em exemplos. Vamos imaginar que o seu e-commerce vende suplementos para praticantes de esporte, e você vai criar uma campanha de e-mail marketing.

Mas não adianta criar um único e-mail e enviar para todo o mundo. Você precisa se colocar no lugar de cada grupo e pensar no que eles precisam.

Uma mulher, por exemplo, pode ter interesses muito diferentes dos homens. Eles provavelmente vão se interessar por dicas e produtos que potencializam a hipertrofia, já que muitos deles querem virar “monstros”.

Já as mulheres provavelmente vão buscar outras opções. Elas querem dicas para acelerar o metabolismo para perder gordura mais rápido, além de produtos que ajudam a combater a retenção de líquidos, um problema muito comum.

Percebe como são necessidades diferentes? E o mesmo raciocínio você pode aplicar a praticamente qualquer tipo de negócio. É importante criar conteúdo relevante para cada grupo específico, conforme a segmentação é feita.

Capriche no layout

Vamos combinar que, quando abrimos um e-mail com uma página cheia de textos e imagens completamente desorganizados, o mouse já aponta quase que sozinho para a lixeira!

Por isso o layout do seu e-mail precisa ser agradável. Ele não deve ser nem poluído demais e nem sem-graça. A proporção entre textos e imagens também deve ser boa, chamando a atenção para elementos que você quer destacar.

É muito bom se o corpo do e-mail tem sempre uma mesma “cara” ou identidade visual. Por isso, as empresas especializadas criam templates. Eles funcionam como uma base: você muda o texto e as imagens, mas a estrutura da “página” continua sempre igual.

Personalize seus e-mails

Qual é a chance maior de fazer uma pessoa olhar para você na rua: gritando psiu ou chamando pelo nome? O psiu ninguém sabe para quem é e, além disso, pode vir de um desconhecido.

Mas quando a pessoa ouve o próprio nome, é muito difícil ela não olhar. Ela sabe que se trata de uma pessoa conhecida e, além disso, mostra valorização.

A mesma coisa acontece com o e-mail marketing. Em vez de começar com um “olá” ou outra expressão genérica, use ferramentas que permitem personalizar a mensagem.

Chame a atenção com um título irresistível

Mesmo que a pessoa não tenha a menor intenção de abrir o seu e-mail, ela pelo menos vai visualizar a linha do assunto antes de enviá-lo para a lixeira. Então, não desperdice essa oportunidade para chamar a atenção do lead! Crie um título criativo que desperte a curiosidade, que faça ele querer ver o conteúdo do seu e-mail.

É lógico que é importante lembrar que a sua linguagem precisa ser adequada ao seu público. Se ele é mais formal, sua mensagem também deve ser. Não tente ser descolado demais com quem espera seriedade da sua empresa, e o contrário também é muito importante.

Faça testes A/B

Uma das maiores vantagens do marketing digital — e isso inclui a estratégia de e-mail — é que sempre é possível fazer testes e medir resultados com exatidão.

Então, não poupe esforços. Logo no começo da sua campanha dispare opções diferentes, mudando apenas um elemento de cada vez. Isso é um teste A/B.

Quer um exemplo? Você manda o mesmo e-mail, com a mesma mensagem e título, para o mesmo grupo da sua segmentação. A única diferença, neste caso, vai ser o template.

Depois de enviar o e-mail, você precisa analisar os dados. Qual dos dois gerou mais conversões, ou seja, qual deles levou os leads a fazerem exatamente a ação que a mensagem pedia?

Você pode realizar esses testes com vários elementos. Pode ser com o título (para descobrir qual estilo é mais atrativo para o seu lead), a linguagem do texto, as imagens usadas, preferência por blogposts ou vídeos, e assim por diante.

Enfim, esses testes são muito importantes para descobrir o que funciona com o seu público. Assim, você vai elaborar os próximos e-mails já usando uma tática que dá o resultado que a sua empresa espera.

Cuide da frequência de envios

Também é muito importante ser equilibrado quanto à frequência de envios. Para que seus leads não se esqueçam de que sua empresa existe, é bom não passar muito tempo sem dar notícias.

Por outro lado, a empresa deve evitar irritar o cliente lotando sua caixa de e-mails. Quando um lead recebe muitas mensagens todos os dias, as chances de ele ficar irritado e cancelar a inscrição são muito grandes. Por isso, é importante se preocupar com a gestão de envios.

Alimente a sua lista

Não adianta ter um monte de e-mails aleatórios. Se a sua base de contatos for feita com pessoas interessadas de alguma forma no seu produto (ou em algum assunto relacionado a ele), esses leads podem se transformar em clientes.

Por isso crie sua lista da forma certa: baseada no interesse das pessoas, na disposição delas para preencher um formulário ou se inscrever na sua newsletter. Não saia atirando para todos os lados, porque, no caso do marketing, isso é gastar munição à toa.

Entendeu por que é importante calcular o ROI do e-mail marketing e, principalmente, como aumentá-lo? Gostou do post? Quer outras dicas como essa para usar uma estratégia infalível nas suas campanhas?

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