Você gostaria de ter mais poder na tomada de decisão para investir com segurança nas campanhas de marketing? Então, chegou a hora de conhecer o conceito de account based marketing, ou, em bom português, marketing baseado em contas.
Afinal, tão importante quanto ter uma presença marcante na internet é saber usar os recursos certos para converter potenciais compradores em clientes fiéis. Felizmente, isso é possível por meio de uma gestão capaz de otimizar os processos de venda.
Neste artigo, você vai saber mais sobre essa tática, as vantagens, como funciona na prática, por que está se tornando uma tendência e como incorporá-la à empresa. Continue a leitura.
Afinal, o que é account based marketing? Quais as vantagens de adotar?
É uma estratégia que personaliza as campanhas de marketing e vendas para uma conta ou cliente específico. Por exemplo, textos e outros conteúdos enviados por e-mail são elaborados a partir das características do receptor.
Isso ajuda a manter o foco nas dores, desejos e expectativas do público-alvo. Outras vantagens de aplicar esse método são:
- segurança no retorno do investimento;
- alinhamento entre os departamentos de marketing e vendas;
- satisfação do cliente;
- mais engajamento na internet;
- fim do retrabalho e desperdício de verba de marketing;
- facilidade de mensurar os resultados.
O sistema ABM é recomendado para empresas que precisam gerenciar muitas pessoas durante o fluxo de venda. Normalmente, é quando os clientes têm de decidir coletivamente ou enfrentar vários procedimentos internos antes de efetuar a compra de um produto ou contratar um novo prestador de serviço.
Como funciona na prática?
No jeito tradicional de fazer marketing, os leads são estimulados a avançarem nos estágios do funil de vendas: atração, consideração e venda. Acontece que nem sempre todos estão na mesma sintonia, prontos para efetuar a compra.
No método account based marketing, você escolhe o perfil dos potenciais clientes e se concentra em criar campanhas exclusivas para eles. Sendo assim, só quem está verdadeiramente interessado vai receber as ofertas, interagir com a marca e comprar o seu produto.
Para ter um bom resultado, é necessário ter um mercado de atuação bem definido, além de vendas mais complexas, que geram um valor alto. Você pode até fazer um teste antes de abraçar a ideia completamente e começar com um grupo pequeno.
Por que essa estratégia está se tornando uma tendência?
Longe de ser apenas uma modinha, o account based marketing está em constante crescimento. Uma pesquisa da Demandbase mostrou que 70% das empresas B2B executam ações desse tipo de forma parcial ou total. É um número significativo, não acha?
Ao mesmo tempo, essa porcentagem não é tão surpreendente. Isso porque, hoje, é conhecido o fato de que o cliente prefere ser tratado de forma especial. Nesse sentido, é cada vez mais urgente a necessidade de as empresas buscarem ferramentas para estreitar o relacionamento com o público externo.
Assim, é possível criar uma mensagem capaz de gerar valor e ser convincente no que diz respeito aos diferenciais da marca, produto ou serviço. E o que é melhor ainda: para as pessoas certas.
Como o account based marketing pode ser incorporado à empresa?
Não existe uma fórmula pronta que sirva como modelo. É certo que cada empresa tem um contexto próprio, com características de mercado distintas. No entanto, vamos apresentar as melhores recomendações para você ter insights poderosos. Acompanhe com atenção:
Identifique os clientes que devem ser priorizados
O ABM foca nos clientes qualificados. Ou seja, aqueles que estão informados acerca do seu produto e podem gerar vendas. Por isso, é importante filtrar os compradores que você deseja conquistar na ocasião, de acordo com os objetivos e metas. Reúna as equipes de marketing e vendas e, juntos, façam uma lista dessas pessoas.
Estude o comportamento de cada um
Depois de selecionar as empresas, é o momento ideal de saber como elas funcionam. Informações como: estrutura da organização, gestores que tomam as decisões, preferências e outras devem ser levadas em consideração. Essa pesquisa contribui para a criação de uma mensagem personalizada.
Personalize o conteúdo
É nessa etapa que você vai juntar a estratégia do account based marketing ao marketing de conteúdo. A dica é não mirar apenas nas necessidades do outro, mas nos objetivos do negócio o qual ele faz parte. Seja claro, objetivo e bastante criativo para mostrar conhecimento no seu ramo de atuação.
Defina os melhores canais
Quais são os canais de comunicação preferidos pelo público selecionado? O e-mail é, sem dúvidas, um dos queridinhos. Verifique também que redes sociais usam para ler artigos relevantes. Conhecer as plataformas mais apropriadas é bom, porque otimiza a entrega da mensagem. Pense nisso quando for planejar as ações.
Coloque a campanha para funcionar
Depois de produzir conteúdo personalizado para a jornada de compras, organize os meios de distribuição e agende um calendário de publicações. Lembre-se de obedecer a uma periodicidade sem exagerar na frequência, para evitar ser taxado como spam.
Meça os resultados e faça reajustes
Para uma estratégia ser bem-sucedida desde a implantação, é preciso fazer o acompanhamento efetivo dos resultados. Junto à sua equipe, identifique os indicadores mais importantes para monitorar.
Por fim, analise relatórios e fique de olho no desempenho. Com esses cuidados, fica fácil encontrar pontos de melhoria e fazer os reajustes necessários para criar projetos cada vez mais eficazes.
Como você viu, esse é um recurso que personaliza as campanhas de marketing com a finalidade de otimizar as vendas. Se a sua organização precisa gerenciar um volume grande de pessoas para fazer negócio, considere a necessidade de mudar o jeito de se relacionar com o cliente e observe a diferença.
O account based marketing traz mais segurança na hora de investir, porque é certeiro e mensurável. Além disso, promove o alinhamento entre o pessoal de marketing e vendas, o fim do desperdício de tempo e dinheiro com projetos que não utilizam dados concretos, entre outras vantagens.
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