É possível mensurar quanto vale um cliente?

Uma maneira de saber se a sua empresa está no caminho certo para o sucesso é mensurar quanto vale um cliente. Todo negócio surge para oferecer algo (seja um produto ou um serviço) para alguém (seja uma pessoa física, outra empresa ou mesmo o governo).

Em todos esses casos, o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) indica o investimento necessário para conquistar cada novo comprador. Quer descobrir como calcular o CAC? Confira a seguir como você fazer isso e melhorar o desempenho da empresa!

Descubra se sua estratégia vale um cliente.

Para calcular o CAC, é preciso entender como funciona o funil de vendas da sua empresa, do momento em que você atrai o prospect até fechar a venda. Some os gastos nessa jornada: equipe, estrutura, marketing, vendas e o tempo empregado, incluindo os custos da própria mercadoria se você comercializar um produto. Depois, divida o valor encontrado pela quantidade de novos clientes que você conseguiu.

Este número é o CAC. Quanto menor o valor, melhor, pois significa que você precisou investir menos para conseguir um novo cliente. Atenção: um CAC muito abaixo da média do seu mercado pode indicar oportunidade de expandir o negócio.

Imagine que você montou um curso online e conseguiu os seguintes resultados:

• 5 clientes com um investimento de R$ 100 no Facebook Ads;
• 50 novos compradores com um investimento de R$ 500 no Google Adwords.

O CAC do Facebook será de 100 ÷ 5 = 20. Já o CAC do Google Adwords será de 500 ÷ 50 = R$ 10. Neste caso, o CAC do Google Adwords está melhor.

Conheça outras métricas para otimizar o CAC.

Alinhe o CAC com outros indicadores e melhore o desempenho da empresa. O LTV (lifetime value, ou valor do tempo de vida do cliente), por exemplo, permite calcular todo o valor que o cliente gasta na empresa.

Voltando ao exemplo anterior, caso os clientes do Facebook assinem um produto mensal de R$ 50 durante um ano, então o LTV é de R$ 600. Já se aqueles do Adwords fizeram a assinatura por apenas 2 meses, então o LTV é de R$ 100. Isso mostra que a campanha do Facebook é mais rentável que a do Adwords e tem leads mais qualificadas.

Melhore a performance da empresa!

Você calculou o CAC e não encontrou um valor atrativo, ou quer melhorar o resultado? Veja algumas práticas para ajudar:

Implemente o inbound marketing.

O inbound marketing atrai o potencial cliente naturalmente, aumentando a taxa de conversão. Por ser uma estratégia digital, é possível acompanhar as métricas importantes para o negócio e você pode fazer investimentos menores conseguindo alto impacto.

Alinhe a equipe de vendas com a de marketing.

Essa aliança é tão promissora que deu origem à ideia de vendarketing, um conceito que une o time de vendas com o pessoal do marketing para potencializar as conversões.

O marketing trabalha os leads, passando-as para o time de vendas apenas quando percebe que o cliente já caminhou pela jornada e parece pronto para a compra. Os vendedores, em contrapartida, elencam as principais objeções e quais leads estão dando melhor resultado.

Documente todas as suas estratégias.

Quando você documenta a campanha, conecta objetivos, processos e resultados que deseja, é uma forma de deixar claro para todos onde a empresa quer chegar. Defina e documente as metas, quem é o cliente potencial, como será o processo (em quais canais e com qual frequência) e quais indicadores vocês usarão para mensurar. Assim fica claro se houve sucesso e como reverter ou melhorar o desempenho.

Teste novas possibilidades.

No mercado corporativo, se mexe sim em time que está ganhando. Desenhar um plano, documentar todo o processo e mensurar os resultados precisa de propósito. Pesquise cases de sucesso e experimente outros caminhos. Por exemplo, é possível ter um aumento de taxa de conversão no e-mail marketing, uma das ferramentas mais utilizadas no marketing digital, simplesmente mudando o assunto.

Agora que você já entendeu quanto vale um cliente e como mensurá-lo, continue investindo na performance do seu empreendimento: descubra como usar imagem no corpo do email de maneira eficiente e aumente a visualização das suas mensagens.

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