Tudo que você precisa saber sobre email marketing

O que é email marketing?

Email marketing é uma ferramenta de relacionamento digital que consiste no uso do email como recurso para fazer o marketing de sua empresa.

Ele pode ser comparado à mala direta - muitas pessoas, inclusive, o chamam assim - onde você se relaciona com seus contatos de forma personalizada, porém com um benefício: os resultados são mensuráveis.

O email marketing lhe permite saber o resultado de sua campanha em tempo real. Os relatórios mais comuns são:

  • quem recebeu sua mensagem;
  • quem a abriu;
  • quantas vezes ela foi aberta;
  • quanto tempo cada pessoa ficou com a peça exibida;
  • quem clicou e em qual link foi o clique;
  • e por aí vai.

Diferentemente de outras formas de marketing digital como, links patrocinados, por exemplo, o email marketing não tem apenas o objetivo de realizar vendas diretas, mas também o de facilitar o relacionamento de sua empresa com seu contato fortalecendo o engajamento entre sua marca e o cliente.

As empresas e profissionais que alcançam os melhores resultados com o email marketing focam nas necessidades dos contatos para enviar mensagens relevantes e segmentadas.

Informações de cadastro e do comportamento do contato devem ser utilizadas para determinar os próximos envios.

Por exemplo, uma pessoa que acaba de comprar uma TV, provavelmente, não tem interesse em adquirir outra no momento, mas pode estar interessada e um home theater.

Enviar o email com o conteúdo certo, para o contato correto, no momento perfeito. Isso é email marketing!

Como fazer email marketing?

Esta é uma pergunta muito corriqueira e isso significa que muitas pessoas estão começando a utilizar o email marketing em seu negócio.

Para tirar o melhor proveito desta poderosa ferramenta, é importante seguir as boas práticas e se você está começando agora, vou resumir tudo em 5 dicas essenciais para se obter resultados positivos:

  1. Crie uma lista de contatos de forma orgânica. Jamais compre listas de contatos ou colete emails pela internet. Isso é errado e trará malefícios à suas campanhas;
  2. Pense no que seu contato deseja receber antes de começar a enviar e defina uma estratégia de comunicação;
  3. Desenvolva mensagens com conteúdo relevante e não tente apenas vender. O conteúdo com foco no contato, aumentará muito seus resultados;
  4. Crie uma rotina inteligente de envios. Nunca envie para o mesmo contato muitas mensagens;
  5. Sempre analise e compare os resultados de suas campanhas e tente aprimorar sua comunicação a cada disparo.

Para cada etapa acima, você terá uma série de desafios e demandará estudos sobre o assunto, mas nada muito difícil. Veja algumas dicas para cada etapa:

1. Como conseguir contatos?

Este é um processo trabalhoso, porém bastante simples. Você precisa adicionar formulários em seu site, blog, loja virtual e redes sociais para que os usuários possam se cadastrar para receberem suas mensagens.

Existem diversas ferramentas para gerar estes formulários e integrá-los com sua ferramenta de email marketing.

Se você usar o Wordpress, por exemplo, existem plugins para inclusão de formulários em seu blog. Inclusive, a MediaPost também possui um plugin para Wordpress.

Você também pode conferir nosso ebook exclusivo com diversas dicas de como conseguir novos contatos. Clique aqui para baixá-lo gratuitamente.

2. Como saber o que meu contato deseja receber?

Você precisa se comunicar com seus contatos com frequência e enriquecer seu banco de dados com informações sobre os hábitos de cada indivíduo como: tipos de mensagens que ele já abriu, assunto de maior interesse, links que visitou etc.. Além disso, se você tem uma loja virtual, analise quais foram os produtos adquiridos e envie mensagens com dicas de uso ou produtos relacionados.

Tente também identificar a rotina de cada usuário mapeando suas interações no site e campanhas de email marketing para determinar um perfil de interesse. Isso pode ser feito integrando o email marketing com o site usando o Google Analytics. Confira este artigo sobre como mensurar as conversões do email marketing com Google Analytics.

3. Como criar uma boa mensagem?

Para este caso, existem duas dicas:

  1. crie suas peças seguindo as boas práticas citadas neste ebook
  2. caso já tenha realizado envios, analise o perfil de interação de cada contato para produzir conteúdos relevantes e de valor. Se o contato costuma clicar em links sobre carros, provavelmente ele tem interesse neste assunto, por exemplo.

4. O que é uma boa rotina de envios?

A recorrência de seus disparos deve ser definida de acordo com as interações de cada contato.

Sabemos que existem usuários que abrem mensagens todos os dias, mas também existem os que abrem ocasionalmente. Por causa disso, sugiro que avalie a rotina de seus contatos para determinar uma frequência mais assertiva, porém, pode começar realizando 1 disparo por semana, por exemplo.

5. Que resultados devo avaliar?

Comece pelo básico:

  1. quais assuntos geram maior abertura;
  2. quais links mais acessados em cada disparo;
  3. o número de cancelamento de cadastros tem aumentado a cada envio.

Qualquer ferramenta de email marketing pode fornecer estas informações. Não deixe de estudar os resultados após cada disparo para poder evoluir sempre.

Por que devo fazer email marketing?

É sabido que o email marketing é a ferramenta do universo "marketing digital" que possui o maior retorno e isso, por si só, já é um ótimo argumento para que você não deixe este poderoso canal de lado, mas vou listar alguns dos benefícios:

  • maior ROI (retorno sobre o investimento) dos canais de marketing digital;
  • 100% mensurável: aberturas, cliques, tempo de leitura, conversões etc.;
  • mais barato do que outras formas de marketing conhecidos (links patrocinados, redes sociais, afiliados etc.);
  • resultados em tempo real;
  • permite vendas recorrentes;
  • facilita a segmentação de seu público alvo.

Estes são apenas alguns dos muitos benefícios que o email marketing possui se comparado com outras ferramentas do marketing digital.

Isso não significa que você não deva usar outras mídias, como redes sociais e links patrocinados, por exemplo. Muito pelo contrário, sugiro que use todas elas junto com o email marketing para ampliar seus resultados.

Por exemplo, publique em suas redes sociais formulários para que seus seguidores se cadastrem em suas comunicações por email. As ferramentas se complementam.

Email marketing ou Redes sociais?

Email marketing ou Redes sociais, qual é a melhor ferramenta para meu negócio?

Estes dois canais geram bons resultados, dependendo de seu nicho e forma de trabalho. A maioria das empresas investem nos dois formatos de marketing e é o que eu sugiro que faça, mas se tiver que escolher entre os dois, confira o comparativo abaixo:

Custo

O email marketing possui um custo muito baixo, porém, as redes sociais são gratuitas. Existe a opção de tráfego pago, mas é possível começar gratuitamente. No quesito custo, as redes sociais saem na frente.

Vencedor: Redes sociais

Mensuração

Os dois canais permitem a mensuração de resultados, porém, o email marketing gera resultados em tempo real e com maior facilidade. Dependendo da rede social você terá muita dificuldade para mensurar seus resultados com precisão.

Vencedor: Email marketing

Público

Atualmente, existem aproximadamente 4,3 bilhões de caixas de emails no mundo contra 2,72 bilhões de usuários de redes sociais, de acordo com um estudo da Strategy Analytics. Neste caso, o email marketing está em 1,58 bilhões de usuários adiante.

Vencedor: Email marketing

Canal para negócios

As redes sociais são muito utilizadas para lazer, já o email costuma ser utilizado para realizar negócios e tratar de assuntos mais importantes, por conta de uma série de fatores e um deles é a privacidade. Por isso muitos profissionais de marketing focam no email para concretizarem suas vendas.

Vencedor: Email marketing

ROI (retorno sobre o investimento)

Esta é uma informação muito difundida na internet e é muito claro que as redes sociais perdem neste quesito para o email marketing. Sendo ele dono de um ROI de 4.300%.

Vencedor: Email marketing

Spam

Existe spam nas redes sociais. Você, provavelmente, já deve ter recebido uma mensagem de alguém ou alguma empresa sem ter iniciado o contato, mas, com certeza, já recebeu um email indesejado em sua caixa de entrada. Neste quesito, as redes sociais ganham.

Vencedor: Redes sociais

Compartilhamento

As pessoas são mais acostumadas a compartilhar conteúdos recebidos em sua timeline do que em sua caixa de email. Neste caso, o poder de compartilhamento de conteúdos das redes sociais é muito superior ao email marketing.

Vencedor: Redes sociais

Controle

Apesar de você poder escolher um público para realizar uma campanha segmentada em uma rede social, você não tem controle sobre o alcance da campanha ficando 100% dependente da plataforma. Além disso, a rede social é dona do espaço virtual, e portanto, pode excluir a página a qualquer instante. O público pertence a rede social, e não a quem criou a página.Já com o email marketing você é quem define a segmentação e o alcance de suas mensagens. E os contatos são seus.

Vencedor: Email marketing

Conclusão

Email marketing é o campeão por 5 a 3

As redes sociais são ferramentas de marketing digital indispensáveis na comunicação com seus clientes atualmente, mas como pôde perceber, o email marketing possui um potencial de conversão e resultados de vendas diretas muito superior.

Você deve se utilizar de todos os meios de comunicações existentes, mas deve dar foco principal ao email marketing por conta deste grande poder.

Email marketing ou Links patrocinados?

Os links patrocinados são formas de divulgação muito comuns na internet onde você cria anúncios, no Google Adwords, por exemplo, para serem exibidos à pessoas que estão a procura do que está oferecendo.

Não é muito justo comparar as duas mídias, pois como sabemos o email marketing é uma ferramenta de relacionamento e os links patrocinados são utilizados como ferramentas de vendas diretas. De toda forma, vamos ver os benefícios de cada uma das mídias:

Resultado imediato

As duas ferramentas geram resultados imediatos. Se você criar um anúncio no Facebook Ads, por exemplo, poderá realizar vendas rapidamente, assim como o email marketing também te proporcionará.

Vencedor: Empate

Mensuração de resultados

Ferramentas como Google Adwords fornecem uma gama de relatórios e estatísticas tão grande quanto aos relatórios gerados pelas ferramentas de email marketing. Neste quesito, também estão empatados.

Vencedor: Empate

Relacionamento

Os links patrocinados possuem foco em vendas diretas, logo, é muito difícil criar um relacionamento duradouro com os usuários gerando assim novas vendas. Já o foco do email marketing é justamente este. Criar relacionamento e vendas recorrentes.

Vencedor: Email marketing

Vendas para novas pessoas

Os links patrocinados te permitem expor seus produtos para pessoas totalmente desconhecidas. Já com o email marketing você terá de conquistar o email delas para depois começar o relacionamento.

Vencedor: Links patrocinados

ROI (retorno sobre o investimento)

O ROI dos links patrocinados pode variar muito dependendo do segmento, mas na média é muito menor do que o ROI gerado pelo email marketing.

Vencedor: Email marketing

Custo

O investimento nos links patrocinados varia muito mais do que o email marketing, pois este depende da concorrência e demanda do público alvo, mas em geral, o custo para atingir milhares de pessoas costuma ser muito maior com links patrocinados.

Vencedor: Email marketing

Conclusão

Email marketing é o campeão por 5 a 3

Como dito mais acima, são ferramentas bem diferentes, mas como pôde perceber, o email marketing é a melhor opção para gerar receita recorrente para seu negócio com um investimento baixo.

Como conseguir bons resultados com email marketing?

Antes de aprender a ter bons resultados é necessário saber definir o que é um resultado positivo, certo? Neste caso, a primeira pergunta que iremos responder é:

O que é considerado um bom resultado com email marketing?

Existem taxas médias de abertura, cliques e rejeições de mercado consideradas boas e você pode utilizá-las como balizador para saber se está na direção certa com seus envios. São elas:

  • Aberturas: de 15% a 20%
  • Cliques (CTOR): de 2 a 5%
  • Rejeições (hard bounces): até 1%

Estas são médias gerais e podem variar de acordo com seu ramo de atividade e alguns fatores como, segmentação baseada em interesse, frequência de envio, valor agregado do produto/serviço, tipo de comunicação enviada (venda ou informativo), tamanho da lista de contatos podem interferir nestes valores.

Mesmo assim, estas são taxas que você deve tentar alcançar, ok?

Diante do cenário acima, vamos responder à primeira questão: Como obter bons resultados com email marketing?

Você já deve ter lido em algum lugar ou até mesmo nesta página sobre as boas práticas e elas são extremamente essenciais para um resultado positivo com campanhas de email. Dificilmente terá bons resultados realizando envios de qualquer forma e por conta disso, confira abaixo os 10 pontos essenciais para que tenha bons resultados:

  1. Remetente
  2. Assunto
    • evite as palavras negativas
    • não use CAIXA ALTA
    • crie assuntos objetivos com até 40 caracteres
  3. Mensagem
    • escreva o conteúdo pensando no contato
    • personalize o conteúdo com informações do contato: ex. Nome
    • não envie apenas imagens
    • evite as palavras negativas
    • insira sempre um botão pedindo uma ação (Call to action)
    • nunca use encurtadores de URLs nos links de sua mensagem
  4. Contatos
    • nunca compre listas de contatos
    • segmente suas bases por interesse
    • mantenha sua lista atualizada removendo emails inválidos
  5. Landing page
    • otimize para conversão a página de destino

A última dica e mais importante de todas: Nunca envie para contatos sem a autorização prévia dele. Enviar mensagens para pessoas que nunca solicitaram receber campanhas suas é considerado spam, além de ser considerado uma má prática, seus resultados serão baixos.

Quer algo mais prático e objetivo? Confira esta página que criamos com dicas e ferramentas que farão com que tenha bons resultados com email marketing (clique aqui).

O que devo medir em minhas campanhas de email marketing?

Por disponibilizar aos usuários uma gama enorme de informações após cada disparo, muitos profissionais não tem certeza de como medir o resultado de seus envios. Se você é um destes, não se preocupe, isso é muito comum. Muitas pessoas, inclusive, só enviam e nem olham os relatórios oferecidos pela plataforma que usam.

Pra facilitar, confira as métricas mais importantes que deve mensurar:

Vendas/Conversão

Primeiro e mais importante, você deve mensurar as conversões que suas campanhas de email marketing geraram. Tiveram vendas? Se sim, quantas? Qual o valor das vendas?

Isso pode ser feito integrando seus disparos com ferramentas analíticas como Google Analytics.

Em nosso blog, você encontrará o artigo "Como mensurar as conversões de seu e-mail marketing com Google Analytics" sobre o assunto com exemplos reais.

Para saber se o resultado em vendas/conversões foi positivo, você deve calcular o ROI de seus disparos. É um cálculo muito simples que você verá abaixo:

Como medir o ROI do email marketing?

O ROI é a sigla para Return Of Investiment, ou em português, Retorno do Investimento. Este é um cálculo matemático simples, onde você subtrai do valor investido o retorno que obteve e depois divide o resultado pelo valor investido. Neste caso, a fórmula ficará assim:

ROI = (retorno - investimento) / investimento

O ROI é uma das formas mais comuns para identificar se um investimento deu ou não resultado. No email marketing ele é muito utilizado para identificar quanto se faturou com cada campanha.

Vamos fazer uma simulação para que fique claro como é feito o cálculo. Vamos supor que você tenha investido 10 reais para fazer um envio e com este disparo você tenha vendido 20 reais em produtos. O cálculo do ROI seria o seguinte:

(20 - 10) / 10 = 100%

Para te ajudar com este cálculo, utilize a ferramenta abaixo:

Calculadora ROI

Basta inserir o valor que pagou para realizar seu disparo e o valor de vendas que este envio gerou para seu negócio e pronto.

Cliques

Os cliques ocorrem quando seus contatos acessam links de sua mensagem. Os cliques são ótimas referências para medir o sucesso de um disparo, pois significa que sua mensagem foi lida pelo contato e o conteúdo foi tão interessante que este clicou nos links para acessar seu site.

Quando sua mensagem recebe muitos cliques é um sinal de que os contatos se interessaram pelo conteúdo e estão dispostos a aprofundar o relacionamento. Nestes casos, geralmente, enviamos mensagens relacionadas ao conteúdo do link clicado.

Por exemplo, se você possui uma loja virtual, enviou uma mensagem com diversos produtos e o contato tenha clicado no link de uma bolsa, significa que este possui interesse em bolsas. Você pode enviar uma mensagem para este contato falando só sobre bolsas. É o que chamamos de retargeting no mundo do email marketing.

Uma taxa de cliques (CTOR) considerada boa está entre 2 e 5%.

Aberturas

As aberturas são a referência de que seu assunto é bom. Significa que o contato gostou de seu assunto e abriu a mensagem para saber mais.

Neste caso, você deve comparar as taxas de aberturas entre seus disparos para ver qual tipo de mensagem seus contatos estão mais interessados. Você pode inclusive, realizar testes AB para sempre ter a melhor mensagem para seus contatos.

Uma taxa de aberturas considerada boa está entre 15 e 20%.

Cancelamentos

Cancelamentos (opt-out) é o relatório dos destinatários que solicitaram pra saírem de sua lista de contatos, ou seja, não desejam mais receber seus emails marketing.

Esta é uma métrica muito importante, porém a maioria dos profissionais de marketing a ignoram.

Uma taxa de cancelamento alta indica que suas mensagens não estão agradando aos contatos e que você precisa mudar sua estratégia de comunicação.

Taxas de cancelamentos elevadas podem acontecer por causa do tipo de mensagens, frequência de envios muito alta, dentre outros. Neste caso, você precisa realizar testes para identificar o motivo da alta taxa de cancelamento.

Uma taxa de cancelamento boa está abaixo de 0.05%.

O que é Teste AB em email marketing?

Teste AB é um conceito já difundido na internet que consiste em comparar duas versões de um email para identificar qual gera maior resultado.

É um processo muito simples que pode, inclusive, ser realizado manualmente ou através de alguma ferramenta de testes AB.

No email marketing são comuns os testes AB de Assunto, Conteúdo e Remetente. Veja um exemplo de teste AB de assunto.

Imagina que você tem dois assuntos:

A. Confira os novos cursos online sobre Excel
B. Curso completo sobre Excel. Assista online!

Também possui uma lista com 10.000 contatos.

Criaremos 2 grupos com 1.000 contatos cada para realizarmos o teste. Enviaremos ao mesmo tempo para cada grupo de 1.000 contatos um dos assunto acima.

Envio A
Assunto: Confira os novos cursos online sobre excel
Público: 1.000 contatos

Envio B
Assunto: Curso completo sobre Excel. Veja online!
Público: 1.000 contatos

Depois de 4 horas, imagine que obteve o seguinte resultado:

Envio A
100 aberturas

Envio B
150 aberturas

Neste exemplo, significa que o assunto B (Curso completo sobre Excel. Assista online!) é melhor do que o A (Confira os novos cursos online sobre excel) e, neste caso, deveremos enviar para os 8.000 contatos restante a mensagem com o assunto vencedor: Curso completo sobre Excel. Assista online!

Este foi apenas um exemplo para testar qual assunto gera maior número de aberturas, mas você poderia testar o conteúdo ou o remetente e sua métrica ao invés de ser aberturas, poderia ser cliques ou conversões, por exemplo.

Geralmente, para testes de assunto e remetente, usamos como métrica a taxa Aberturas. Já para conteúdo, a métrica usada é a taxa de Cliques ou Conversões.

Confira 5 dicas campeãs que te ajudarão a realizar seus Testes AB:

  1. Use ao menos 500 contatos para cada mensagem do teste (A e B);
  2. Para determinar o vencedor, aguarde pelo menos 3 horas;
  3. Não realize muitos testes ao mesmo tempo (A, B, C, D);
  4. Teste um elemento por vez: Assunto ou Remetente ou Conteúdo;
  5. No teste de conteúdo, teste um item por vez: Botão ou Cores ou Título etc.

Como criar um template de email marketing?

Atualmente, a maioria das ferramentas de email marketing disponíveis no mercado possuem editores práticos e com muitos recursos que nos ajudam a criar mensagens incríveis.

Se você não utiliza uma ferramenta do tipo e deseja saber como deve criar seus templates, 3 regras precisam ser seguidas:

1. Crie a estrutura de seu template em tabelas

Diferentemente dos navegadores, os clientes de email não são atualizados ao ponto de interpretarem corretamente HTML 5 e CSS 3. A grande maioria ainda estão no HTML 4 onde se usa basicamente tabelas para a diagramação das mensagens.

2. Use CSS inline

CSS inline é a definição das propriedades em cada elemento do HTML que deseja personalizar.

Exemplo: <a href="https://mediapost.com.br" style="color:#FF0000">Visitar site</a>

No exemplo acima, o trecho style="color:#FF0000" seria CSS inline.

Com a evolução dos navegadores e das "boas práticas" para desenvolvimento para sites, CSS inline ficou ultrapassado e é mal visto, inclusive, pelos buscadores como Google, entretanto os clientes de email não evoluíram a este ponto, ainda.

O Gmail, por exemplo, que também é da Google, não interpreta corretamente muitas das propriedades do CSS e as que compreende precisam ser declaradas inline. Se deseja deixar os links de sua mensagem na cor vermelha, defina a cor vermelha em cada link de sua mensagem, como no nosso exemplo mais acima.

3. Faça muitos testes

Sempre que desenvolver um template, realize muitos testes. Ferramentas como Email Previews da Litmus te auxiliará a realizar estes testes e ver como sua mensagem chegará nos principais clientes de email do mercado.

Exemplo de HTML para email marketing

Não sabe por onde começar? Confira no artigo abaixo criado por Ademir Diniz do blog Email Marketing com Resultado onde ele ensina passo a passo a criar um template em HTML: Aprenda a criar seu template de email marketing em HTML com facilidade. Exemplo prático!

Automação do email marketing

A automação dos envios de seus emails marketing é a última etapa para suas campanhas. Depois de realizar disparos segmentados, deve-se passar para os envios individuais, ou seja, envios baseados no perfil de cada indivíduo e isso é possível com a automação dos disparos.

Conhecemos este processo como régua de relacionamento ou ciclo de vida do contato em suas campanhas.

Régua de relacionamento no email marketing

É importante pensar em uma régua de relacionamento onde seja criado um fluxo de disparos pensando em cada etapa da jornada de seu contato.

Por exemplo, se o contato acabou de entrar em sua lista, ele deve receber mensagens que façam com que este se engaje com sua marca.

A régua de relacionamento possui o objetivo de automatizar o processo de afunilamento do contato até que este atinja um objetivo definido por você. Isso significa que você deve enviar mensagens conduzindo cada contato para a conversão de sua meta.

Por exemplo, um contato entra em meu site e se cadastra para baixar um template de email marketing grátis. Ele entrará em uma régua de relacionamento onde receberá o template, inicialmente, e depois mensagens com dicas de como editar este template, depois de um tempo, sugestões de novos templates, em uma nova etapa da régua, passará a receber mensagens com sugestões de serviços de criação de templates exclusivos e se ele comprar, entra em uma outra régua de relacionamento como cliente ou se não comprar, pode-se oferecer o serviço de edição do template já baixado.

Como pode perceber, o contato entrou em um fluxo de e-mails baseados em sua origem e que foi sendo modelado de acordo com o perfil de interesse dele durante o ciclo da régua de relacionamento.

Um contato pode entrar em um fluxo de e-mails e terminar em outro totalmente diferente e por isso é muito importante a definição de réguas de relacionamento e a automação das mesmas.

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