Estratégias de e-mail marketing para o fundo de funil: saiba o que enviar

No final das contas, todas as estratégias de e-mail marketing têm um objetivo: levar à conversão. Ao chegar ao fundo do funil, podemos dizer que o lead foi nutrido e amadurecido com conteúdos relevantes e está a apenas um passo da decisão. Nesse estágio, as probabilidades de concretizar o negócio são realmente muito grandes.

Considerando que a empresa fez um grande esforço para conduzir o lead estrategicamente pela jornada de compra, chegar no fundo do funil é um momento que merece muita atenção. É essencial saber exatamente que tipo de conteúdo enviar e fazer isso na frequência adequada para garantir a conclusão satisfatória do processo de venda!

Quer saber qual é o tipo de e-mail marketing que você pode enviar no fundo de funil para levar o lead a uma decisão positiva? Continue a leitura e descubra!

Estratégias de e-mail marketing para levar o lead à decisão

Como você sabe, ao chegar no final da jornada de compra o lead já passou por outras etapas. Ele conhece o próprio problema, entende que seu negócio oferece uma solução adequada para o problema dele, já desenvolveu um relacionamento com a marca e confia nela. Portanto, pode-se dizer que, ao chegar nesse ponto, ele é uma bola posicionada “na marca do pênalti”, pronta para a cobrança.

Esse é um momento muito importante. Por isso, a abordagem no fundo do funil também exige estratégias adequadas. Existem algumas ações específicas que ajudam o lead a tomar uma decisão, e seu uso depende do produto ou serviço oferecido, bem como das características do seu público-alvo. Nos tópicos abaixo, falaremos sobre cada uma delas.

Promoções

As promoções são uma excelente oportunidade para avançar os leads em direção à conversão. Afinal, quando o consumidor está convencido de que encontrou um produto que é uma boa opção, provavelmente precisa apenas de um “empurrãozinho” para tomar a decisão.

As promoções podem acontecer de diversas formas: com cupons de desconto, ofertas relâmpago em períodos específicos ou reduções no frete, por exemplo. Inclusive, a empresa pode aproveitar datas comemorativas ou comerciais, como a Black Friday e datas significativas no seu nicho para colocar a estratégia em prática.

A promoção funciona como um empurrão por duas razões:

1. oferece uma condição vantajosa. O lead sente que tem a oportunidade de realizar seu desejo e pagar menos;
2. cria um senso de urgência. Ao ter uma promoção disponível, é preciso comprar logo o que é oferecido para não perder o benefício.

Demonstração de produtos

Outra estratégia é fazer o lead “sentir o gostinho” do produto. A demonstração ou free trial cumpre esse propósito. O objetivo de colocar o consumidor em contato com o produto é garantir que ele não só saiba das vantagens, mas que realmente as experimente e as compreenda.

Vamos pensar em um exemplo prático: um software de planejamento empresarial ou ERP. Seu lead já leu todo o conteúdo preparado e sabe quais são as vantagens do produto. Portanto, a crença nos benefícios já está solidificada, mas apenas no campo cognitivo.

A demonstração por um período de teste faz o lead sair desse campo cognitivo — de ter conhecimento e compreender — e experimentar de fato o produto. Durante um free trial, a pessoa sentirá na pele os bons resultados do software para o sucesso do negócio e para sua própria qualidade de vida. Assim, o negócio pode aumentar muito as suas chances de conversão.

Avaliação gratuita

Essa é uma opção muito interessante, pois expõe de forma muito aberta as necessidades do cliente. A ideia é fazer com que ele entre em contato com especialistas para receber um diagnóstico mais preciso. 

Vamos supor que seu negócio ofereça cursos de inglês. Seu lead já consumiu uma série de conteúdos falando sobre a importância desse idioma para a carreira, o aprendizado autônomo da língua inglesa e também sobre as vantagens de contar com a ajuda especializada para potencializar a aprendizagem. Depois desse processo, chegou ao fundo do funil.

Sua empresa pode, então, oferecer uma avaliação gratuita para identificar o nível de inglês desse prospect e detectar suas principais dificuldades. O teste pode ser online ou oferecer oportunidades para que ele converse com um especialista. 

Essa abordagem tem uma série de vantagens: em primeiro lugar, promove o contato com um lead altamente qualificado. Portanto, as chances de conversão são grandes. Ela também amplia a possibilidade de estabelecer um contato pessoal com sua equipe comercial.

É importante que a empresa tenha o cuidado de não tentar vender seus produtos na avaliação gratuita. Ela está ali para ajudar o lead, oferecendo um diagnóstico que o ajude. A compra acontecerá depois, como uma consequência natural.

Convites para eventos

Esse é outro tipo de conteúdo que pode ser enviado para o fundo de funil. Lançamentos de produtos, workshops sobre um determinado tema, desfiles e testes estão entre as principais possibilidades. Vale a pena destacar que esses eventos podem ser presenciais, como os já citados, ou virtuais, como webinars.

Aqui na @MediaPost, temos o caso clássico da Toyota. Eles tiveram um aumento de 253% na geração de leads para test drive. A ação de e-mail marketing para o fundo de funil gerou muitas oportunidades para os vendedores que atuam nas concessionárias.

No entanto, é importante se certificar que sua base contenha uma boa segmentação geográfica e que o convite seja enviado para quem realmente tem facilidade para aderir a esse tipo de iniciativa.

Cuidados com o e-mail marketing no fundo de funil

Identifique cada estágio do funil de vendas.

É sempre importante reforçar que o e-mail marketing não tem uma fórmula única que funcionará para qualquer empresa, em todos os segmentos de mercado. Isso também se aplica ao fundo de funil. Ele deve ser customizado e personalizado de acordo com o negócio.

Portanto, é fundamental acompanhar os dados das campanhas continuamente, identificando o que funciona melhor para seu público-alvo e quais são as práticas que a empresa deve evitar.

Um exemplo disso é a gestão de envios. Ela deve ser otimizada para que as mensagens tenham a frequência ideal para despertar o interesse do lead e engajá-lo com o negócio. Porém, é preciso tomar cuidado para não fazer envios muito próximos. Nesse caso, existe o risco de saturar o prospect e levá-lo ao descadastramento, perdendo todo o investimento feito para nutrir esse relacionamento.

Podemos aplicar o mesmo princípio ao conteúdo. É necessário avaliar quais tipos de informações e linguagem têm um efeito melhor em seu público-alvo para tornar as campanhas cada vez mais efetivas.

Sabemos que mesmo os mínimos detalhes contam para o sucesso do e-mail marketing. Por isso, é essencial dispor de uma equipe especializada, que tenha a expertise para propor as melhores soluções, realizar testes para validar suas hipóteses e utilizar dados para otimizar suas campanhas.

Assim, se o fundo de funil é considerado como a “marca do pênalti” na final de um campeonato, nada melhor que escolher os melhores batedores do time para conduzir suas estratégias de e-mail marketing e garantir a conversão.

A @MediaPost tem uma equipe especializada para garantir os melhores resultados na sua jornada de sucesso com o e-mail marketing. Quer saber o que eles podem fazer para aumentar suas taxas de conversão e alavancar as vendas na sua empresa? Converse agora mesmo com nosso time! Aguardamos seu contato!